情報化社会の意味。

情報化社会と言われて久しいですが、インターネットが普及した今は、まさに情報化社会化した社会だと言えます。
かつては、情報こそが価値があるという概念で情報化社会と言われましたが、いまは、誰でも情報が得られる、共有できる、つまり情報の市民化社会だと言えます。

例えば、かつては業界内の事情や価格情報などは、なかなか手にいれるのが大変でした。だから、近くのお店がもっぱらの情報源でそこに情報力の限界がありました。少し足を伸ばせばもっと安い店があったとしても、そこまでの労力が必要でした。しかし、いまはネットを叩けば全国どこでも一瞬のうちに分かります。

以前は、ブラックボックス化していて良く分からなかったこともいまでは、誰かが紹介していたりします。あるいはあばかれます。そのため、ブラックボックス化している部分を利用して(あるいはそれを良いことに)利益を得ていた会社は、苦しくなってきます。「なんだ、何もしていないのに利益だけとってるんだ」ということが分かるからです。
昔はそれでも「流通させている」ことに存在意義がありました。しかし、いまは、メーカーから直接購入できたりするため「流通させるだけ」では存在意義がなくなってしまったのです。

こういう図式がいろいろな分野で起こっています。
情報の共有が進んだために某かの価値を提供しなければ存在意味がないというのが今の情報化社会です。商品を流しているだけでは存在意味がないのです。

また、嘘もばれます。メーカーがどんなに過大に良いことを謳っても、販売サイトのレビュー欄、あるいは膨大なブログには、ユーザーよって実際問題どうなのかが書かれます。
そこで、メーカーの言うことと現実があまりにかけ離れているとメーカーは信用を失います。
情報発信も昔のように、消費者をうまくまるもこめるようなことを言うのではなく、正直に実質的な情報を発信することが必須になっています。

さらに、分野によってはいわゆる「ブランド力」も無力になりつつあります。実質的価値が優先される商品では、レビューによる品定めの前にブランド力は無力です。

いまの情報化社会は、情報に価値があるというだけでなく、その情報が正しいか、正直かということが問われます。
また、情報を操作すると言うことが難しくなってきているとも言えます。ヘタに情報操作したことがばれると、逆に信用を失います。
そして、今の時代、必ずばれます。

情報を発信するだけでなく、どのように発信するかが重要です。そのためにも、以前よりもさらに背景になる企業の考え方やスタンスの明解さが重要であると言えます。

コロナ後の世の中-5 生活様式の変化

「生活様式を変化させる」と言うことが言われています。この変化は大きいと思います。この変化は単に「コロナウィルスと共存していく」という目的だけでなく、テレワークや在宅することによる暮らしと意識の変化も相当多大な影響を人々に与えていくのではないでしょうか。それによって社会、マーケットが大きく変化して行きます。

コロナと共存するとうことは、つまり、「感染しない、移さない」ための行動を習慣化するということです。これは社会側の体制も必要です。店舗内での人の間隔、消毒、その他の仕組みなど。人の方は、マスク、3密の回避などの意識でしょう。
マスクに関しては、もうすっかり日常アイテムとして定着し、ファッション化し始めています。そのうち夏でも暑くないとか、機能商品も生まれてくるかも知れません。スタイルとしてマスク周辺アイテム(アクセサリーなどが登場していますが)も広がってくかも知れません。

コロナとの共存とは別に、在宅することで気づいたこと、生じたことなどでも新しい習慣が生まれてくるでしょう。
マイナスの話題としては、コロナ離婚などがありますが、在宅することによって気づいたマイナス面かも知れません。しかし、そこを改めて考えて新しい生活様式に変えていくことが必要なのだと思いますが。

また、長期自粛により、時間の使い方、あるいは、自分にやりたいことがないことなど、有り余る時間の価値について考えた人は、自分のすべきこと考えたり、やりたかったことに気づいたりして、新しいことを始めるということも多いのではないでしょうか。

そうすれば、ビジネス、ホビーその他の分野に新たなユーザーが生まれるはずです。
生活様式が変化すると言うことは、そこから生まれる現象は一時的なものではなく恒久的なものであるはずです。それに伴ってマーケットも変化し、産業構造自体が変化しかねないパラダイムシフトも生まれてくる可能性があります。

お客さんの意思決定の仕方。

お客さんが商品やサービスを買うのは、買うと意思決定をしたからです。どのように意思決定仕方が重要です。
信頼性の高い方から「経験(P)」「第3者の情報(O)」「企業からの情報(M)」。この3つの要素が、いろいろな場面で作用して意思決定をします。

留意しなければいけないのが、商品のカテゴリーによって作用の仕方が異なると言うことです。

カテゴリーは、商品軸だけではありません。同じアイテム、例えば服というカテゴリーでも、日常の機能として買う服と、非日常のファッションとして買う服では、異なるカテゴリーだとも言えます。

意思決定のカテゴリーは、むしろ、使われ方、あるいはメリットの特性でカテゴライズされるべきです。
ネットが発達した今では、お客さんが情報を入手する状況も変わっているので過去によくいわれたようなマーケティングのセオリーは意味を成しません。
商品毎に、POMを考えてマーケティングストーリーを描く必要があります。

アイデア次第で新しいマーケット。

映画館で「応援上演」が広がっています。2019年の「ボヘミアンラプソディ」のヒットの時に注目されましたが、要は座って大人しく見るのではなく、コスプレや鳴り物、声を出しての応援など、ライブに参加するような感覚で鑑賞することで、2007年頃から始まったようです。
作品によっては応援上演だけロングランを続けているものもあるそうです。

大昔、活動写真の頃は、活動弁士がいて、客席からは台詞や画面に合わせて、かけ声や合いの手、野次などを飛ばしながら見ていたそうです。
映画の楽しみ方も変わってきたというか、新しい楽しみ方が出てきたとう事ですね。こうやって従来のものでも、新しい楽しみ方が見つかるとマーケットが生まれます。
新しい食べ方、使い方も同じですね。同じ商品でも、利用の仕方のアイデアで新しい価値を生むのは、商売の基本中の基本ですね。

商品レビューの信用性

WEBサイトの商品レビュー欄に故意に悪口を書くことが問題になっています。
Amazonなどでは、競合する業者が相手会社の商品を悪く書いたり、グルメサイトなどでは、ちょっとしたトラブルの腹いせに有りもしない話を書いたり・・・。

そういうものはごく一部のはずですが、そう言う面で、ネットのレビューというものは、ある程度のフィルターを通して見なければならないということです。
丹念に読むと、レビューのリアリティから真偽が推測できることが多いですが、問題なのは、そういうリテラシーがある人もいますが、ない人(意識していない人も含めて)も多いと言うことではないでしょうか。
素直にレビューを信じてしまう場合の方が多いのだと思います。

そういう悪意の書き込み以外でもネットの購入者レビューは基本的に誰が書いているかは分かりません。
初心者が書くのと熟練者が書くのでは感想が違うかも知れません。
それでもないよりある方が参考にはなるでしょう。

悪口ではなくても古くはコスメサイトで企業側がユーザーになりすまして自社製品を褒めると言うこともありましたし、タレントが金をもらってブログで褒めた製品が問題を起こしたり、サギ絡みだったり・・。

そういう面では、現物を手に取れる実店舗は、ネット販売にはない良さです。ただ、商品というのは店頭で手にとって分かるものばかりではありません。使ってみて初めて分かるものも多数あります。

そう考えると不確実性ばかりを気にしてしまいますが、どこまで行っても100%はあり得ないので、そういうある種バクチ的な要素も買い物の楽しみのひとつのはずです。

逆に考えると、Amazonの悪口レビューを見抜いて良い商品をゲットする快感というものもあるような気がします。

正解が正解ではない時代。

マーケティング(理詰めによるアプローチ)の時代はもう終わろうとしています。本当は既に終わっているのでしょうが、人間がついていってなくて、まだ理屈で結論づけるマーケティングは王道とされています。
しかし、真実はもうすでに象徴的に人々のよく知っている事実として明らかにされています。

「ニュータイプの時代」(山口周著)という本に紹介されていますが、初代iPhoneが発売された2007年に発売された日本の携帯電話のラインナップ。iPhone以外の携帯電話は各社どこも似たような形です。iPhoneだけが全く違います。その後の携帯電話市場は、ご存じのように、iPhoneの1人勝ちです。しかも、日本のメーカーはことごとく携帯電話から撤退してしまいました。

マーケティングを行った結果、各社とも同じ「正解」を得て、それを商品化した結果です。
マーケティングの世界では呪文のように差別化、差別化と言われるのに、皮肉なことに正解を求めると差別化できなくなったわけです。当たり前ですね。1+1=誰がやっても2なのです。理屈で詰めて行くと誰もが同じ答えを得るのです。

そういう理屈で組み立てていくアプローチは、実はもう役に立たない時代なのです。アップルは、マーケティング調査を行わないことで有名です。皮肉なことに正解がことごとく負け、正解かどうか分からないものが勝ち組になったのです。

従来もてはやされてきたMBA的マーケティングの落とし穴は、コモディティ化(同質化する)とうことです。大量消費の時代には、市場が大きいので同質な同業者が共存できたかも知れませんが、多様化の時代では、ひとつのマーケットが小さいので、同質化商品はあぶれてしまいます。
そのことに気づいていない企業は、とても多いことは、現状を見ても明らかです。未だにMBAを重視する傾向さえあります。
今が頭を変えるチャンスなのです。

吉本問題の売りの構図。

世間を騒がせている吉本興業の問題は、複数の物事がねじれてきて7月30日現在良く分からない状態になっています。

元々は所属芸人が行った直営業に反社会的組織が絡んでいた、その話にウソがあったというところからスタートしていますが、問題がよじれてきて、吉本興業の社内体制や考え方自体も問われるような自体となってしまっています。どちらも、モラル云々の話も問われてきたりと、マスコミ、大衆の野次馬騒ぎの餌食のような様相を呈してきています。

所属芸人と会社の戦いのような構図になってしまい、芸人がまるで吉本の社員のような位置づけで語られていますが、吉本芸人は吉本の社員ではありません。

基本的には、吉本芸人は吉本興業の商品なのです。この企業と商品という構図が忘れられて、社員や会社と一緒くたに語られているような印象です。
企業と商品。八百屋で言えば、野菜や果物、トヨタで言えば自動車、家電メーカーで言えば、冷蔵庫やテレビです。企業は、自社の商品を常に磨くし、大切に扱うし、また責任もあるのではないでしょうか。

一方、芸人は個人事業主であり、仕入れ商品であるから、吉本としては安く仕入れて高く売りたい。売れすじ商品なら入り値が高く、売れない商品なら入り値が安いのは当たり前です。入り値を高くしたいなら、売れる商品になることです。売れない商品をなんとか仕入れてもらうように頼むと安く叩かれるというのも世の常です。売れる商品なら会社はよろこんで仕入れるでしょうし、入り根交渉も芸人に有利でしょう。芸人の方が、ギャラ比率が公平でないというのは、この法則を理解していないのでは?と思います。

ただひとつ、世の会社と違うのは、吉本を始め芸能界というのは、その商品が人間であることです。感情も生活も健康もある普通の人間です。その点ではお客さんとも吉本の社員とも変わりません。
その人間である商品の人間としての扱い方によって、芸能事務所は、芸能人は、売れ行きが変わってくるのではないのでしょうか。

ユーザーは、何が欲しいのか自分では分かっていない。

毎日暮らしていると、慣習的になってしまっていることも多く、そうなると見過ごすことも多くなります。多くの人がそうなっているはずです。
だからといって、毎日が100%快適で楽しいかといえばそんなことはなく、むしろ頑張ってるのに、どこかもやもやした不便さを引きづりながら暮らしているというのが現実なのではないでしょうか。
しかし、多くの人が「こんなもなだろう」とそのままにしています。しかし、「そうではない」と言う人もいます。
「そうではない」と思って、不快なところを深く考え新しい商品や事を考え出したりします。そういうものは、多くの人がおざなりにしていたことなので大ヒットしたりします。

「ユーザーは、何が欲しいのか自分では分かっていない」と言ったのはアップル創業者のスティーブジョブスですが、iPhoneは、まさにそう言う物のひとつでしょう。iPodもそう、Macもそうです。
ジョブスは「市場調査には意味が無い」と言います。ユーザーは自分の欲しい物を自覚していないからです。見過ごしている毎日を注意深く点検して、深く考えてみるということが大切ですね。

糸井重里が社長を務める「ほぼ日」という会社がありますが、まさにそういった見過ごしているところを拾い上げて、みんなが気づかなかったことを商品にするということを具現化しています。

この会社は、会社の中味自体が従来の会社とは違ったやりかたです。それも、見過ごされていた部分を具現化したようにも見えます。しかも、面白いことという規準があります。
そんな理想のようなことをしていても、売上は上がり、上場しています。また、この会社には営業部員が居ません。
有名な「ほぼ日手帳」は、80万部売れたそうです。
水は低きに流れるごとく、多くの人が欲しい物をつくたら売れたということです。

これからの時代のヒントがたくさんあるような気がします。

清涼飲料水の自販機にミニ缶があれば。

缶ビールでミニ缶がありますが、炭酸飲料や他のドリンクの自販機でもミニ缶があれば良いと思います。贈答品ではジュースなどの詰め合わせではあるようですが、自販機ではなぜないのでしょうか。機械の事情かな。単価として小さすぎるのでしょうか。どこかにあるのかな。普段は見ませんね。

歳とともにそれほど量が必要ではなくなる。あるいは、ちょっと炭酸が欲しいけど1缶もいらない・・・そういう時があります。高齢化社会、こういう人が増えているのではないでしょうか。

コーラのミニ缶50円とか60円、70円?・・・「1缶もいらない」と思って買わなかった人は買うのでは? 90円なら買わないかな。そのあたりが分かれ目でしょうか。

商品企画の考え方。

商品企画といっても分野によってやりかたはさまざまです。
主に原則は、困ったこと不便なことがあって商品が生まれるワケですが、
嗜好品となるとそうではありません。

嗜好品は、商品の素になる何かの嗜好があり、それを欲しい思う気持ちから生まれます。厳密に言えばそれもニーズではありますが、困ったこと不便なことではありませんので、良く言われるシーズというものです。
必要だという受け身ではなく、積極的に欲するということです。

人間というのは常に何らか不便で困っている、
つまり欲があるので、商品企画の素になるネタが
切れることはないはずですが、なかなか気がつかないものです。

商品とマーケットの関係には、大きく分けて2つあります。
商品ありきで考えるプロダクトアウトと
マーケットありきで考えるマーケットインという考え方です。

しかし、前者にしてもマーケットのない商品をありきで考えると言うことは意味がないので、大きい意味でマーケットインではあります。持っている技術や資産からマーケットのあるものを考えるという提供側からの視点です。

新しい技術や素材などがあり、それで商品を作っていくということが、プロダクトアウト的ではありますが、最終商品を企画するには、マーケットがなければ売れません。

マーケットにまだまだ伸びしろがあった時代は、新しい商品があれば何らか売れたということが成立しましたが、現代は厳しくなっています。

新しい商品が、マーケットを開拓していくということは起こりますが、
それは潜在していたマーケットを掘り起こしたということで、ニーズは隠れていたということです。

モノが行き渡った消費成熟時代といわれる現代では、見に見える新しいマーケットはほとんどなく、新しいマーケットは隠れていると言えます。
隠れたマーケットを探し出して、そこへ向けて商品を考えるということが
現代の商品開発(事業開発)の主流であると言えます。

マーケットから逆算する発想ですね。
逆に言えば、そういうマーケットでなければ(つまり顕在化しているマーケットには)すでに先行商品があって競合が激しいとも言えます。
それは、そのマーケットの成熟状況にもよります。

商品企画の一番のポイントは、買った人にどんなメリットがあるかということです。これがお客さんの満足度にもつながります。そこをしっかりとらえて商品を作ると、販促の際の売り文句(訴求ポイント)も明確になります。
当たり前のことのようですが、このポイントが曖昧な商品は多いものです。

一度自社の商品ひとつひとつについて、買った人にどんなメリットが生まれるかを
点検してみてはどうでしょうか。

売れた商品(自社他社とわず)に追随するように商品が企画される場合、それとの棲み分けや差別化などばかりに目が行き、本来のお客さんのメリットが曖昧になる傾向があるように思います。

どんな場合も、お客さんにメリットがあってこそ、
初めて商品に値打ちが生まれます。それにお金を払ってくれるわけです。
売れない商品は、そこが崩れているのではないでしょうか。

<商品企画の手法>
この3つの視点は系統立っているわけではありません。
組み合わせんよって企画の枠組みになります。
(1)マイナスからの脱出
(2)感性商品
(3)TPOで考える

(1)マイナスからの脱出

困っていること(不便も含まれますね)を解決するという一番喜ばれる視点です。
人間は、現状からのプラス獲得より、マイナスからの脱出をより強く求めます。
当たり前の話です。プラスは、なくて元々。マイナスはゼロより後退しています。
人が困っていることを見つけ、それを簡単に解決する
という考え方が一番普遍性が高く、売りやすい商品になります。
反面、商品が世に出た瞬間、分かりやすいため、
よほどの技術や見えないノウハウがない限り
マネされて追随される可能性も高くなります。

いかに参入障壁を高くするかがポイントになって来ます。
それは、独自の技術だとか、売り方の仕組み等です。
こういうことは、秘密裏に進めなくてはいけません。

最近、SNSなどで事業の進行について、逐一アップする人などがいますが、
あれは、相手に手の内を見てまくっているようなものです。
PRと思っているのでしょうが、それより競合を増やす方に貢献します。
SNSにアップしている中からは強い商品は生まれないと言えるでしょう。
PRのためにアップするのは、もう手の内を見られても追随できないくらい、
体制ができてからです。
その際に戦略が必要なのはいうまでもありません。

話がそれましたが、「困っていることを解決する」は商品企画の王道です。

(2)感性商品

(1)に対して、分かりにくいのがこの分野です。
マーケットが成熟したカテゴリーが舞台になります。
端的な分野は、ファッション商品です。
アイテムそのものより、色やデザイン、テイストといった本来付加価値であるものが、主たる価値になって来ます。
それは、本来の商品機能が同質化する(コモディティ化するともいわれます)ためです。現代の商品は、ほとんどがこういった性質を持っています。

これは商品のライフサイクルによっても登場します。
分かりやすい例としてiPhoneでいえば、最初iPhone5が発売されます。
この時は容量による2タイプだけでした。それが市場に浸透するにつれ、機能をバージョンアップした5Sが追加され、さらに5Cという価格帯とカラーバリエーションのある商品が追加されていきます。

これは、マーケットにiPhoneが行き渡り、本来の機能だけでは新しい購買意欲を生み出せないから、細かい嗜好を追加し、お客さんを多様化させることで、他社の競合を退け、自社製品をも買い換えさせるという方法で売り広げていきました。

これらのカラーバリエーションが出だしたあたりからは、感性商品としての価値になっています。もともとデザインでも高い評価のiPhoneですが、
その魅力の柱は機能性やアイテムとしての斬新さです。
しかし、マーケットに商品が浸透するにつれ、それだけでは売れなくなっていきます。そこで、感性に訴えて売っていくわけです。

一般的に多様化時代を迎えた頃から、「感性消費」と言われるデザインやテイストに価値を置く消費のボリュームが増えています。現在でも、同じアイテムでも自分に合ったデザインやテイストを選ぶという買い方が、若い女性を中心に行われています。

こういった商品を企画するポイントは、デザインやテイスト(厳密に言えばすべてテイスト)について、世間にどのようなグループが存在するのかを精度高く整理して、それを元に考えていかなければなりません。

また、テイストのグループを体系的に捉えていくことも必要です。
それは、マーケットにおいて自社製品の棲み分けや存在を際立たせる戦略を考える上で、他のテイストを把握しておくことが必要だからです。

難しいのは、その整理の仕方に法則がないことです。まさに感性という主観で整理しないといけないわけです。ですから、そういう事をよく理解しているスタッフがいなければ無理だと言えます。より精度高く、効率良く商品企画するには、
これらのプランニングを行うキーマンの感性次第と言えます。

(3)TPOで考える

Time(時間) Place(場所) Ocasion(場面)で考えていくというのはオーソドックスな手法ですが、普遍的なものです。人間の暮らしには、必ず時と場所と場面があるからです。
同じアイテムでも、それぞれにTPOの切り口で考えてみると、よりその切り口にマッチした仕様があったりします。

言ってみれば携帯電話も、家にあるものであった電話が持ち運べるようになって便利になったもので、電話をTPOで異なる仕様にしたと言えます。
もちろんこれには技術の進歩が不可欠ですが。
今なら、iPhoneのカバーを遊びや仕事などのOcasionに合わせて替えるということもあるでしょう。単なる保護カバーにTPOで別の価値を付加するという流れです。

TPOでは、すでにある商品だけではなく、新たなアイテムも生まれます。
TPOで困っていることがないかを探してみると、まだまだ手つかずのマーケットがあったりします。

上記の(1)と(2)は、ニーズの特性ですが、(3)は切り口です。
何も枠組みのない状態での「企画手法」としては、(3)を切り口にして(1)と(2)を考えるというやり方が効率が良いと思います。

しかし、実際の商品企画では、企業の既存商品のバリエーションであったり、
ある場面が設定されていたり、営業現場からの要望であったりと、
すでに何らかの枠組みがあると思いますので、その枠に必要に応じて
3つを当てはめていくと効率良くアイデアが見えてくるかもしてません。