必要なモノと不要だけど欲しいモノ。

 

消費には大きく2種類があります。
義務消費と欲望消費。これは人によって言い方が違ってくるかも知れませんが、要するに生活上必要なモノ(義務消費)と必要ではないけど欲しいもの(欲望消費)。
アイテムで言えば、前者は例えば、米、洗濯機、洗剤、水、生活雑貨など生きていく上で必要なモノ。後者は、宝飾品、スポーツカー、趣味用品など、必要ではないけど欲しいもの。
グレードでも分かれます。例えば洗濯機でもベーシックなタイプは義務消費、高機能タイプは欲望消費だとも言えます。
環境でも異なります。都市部に住んでいると自家用車は、欲望商品かも知れませんが、地方だと義務消費である場合があります。食品はアイテム的には義務消費ですが、魚や肉を買うとき高級魚やブランド肉は、欲望消費です。ブランド米も欲望消費だと言えます。

義務消費は、極端に言えば仕方なく買うもの。欲望消費は、要らないのに欲しくて買うモノ。モノあまり時代と言われる現代では、消費の多くが欲望消費であると思われます。もし、義務消費だけに限って消費すると、1ヶ月の生活費は驚くほど安く済むはずです。

義務消費品は、なくなれば困ることと、商品がコモディティ化している場合が多く、在処を知らせるだけで売れます。ただし、ニーズ以上には売れません。この分野は、価格が競争力を発揮します。
困っている時は、あるだけで売れます。災害時の水やトイレットペーパー、米などがそうでしょう。

欲望商品は、千差万別で、基本的に要らない物なので分野によって環境や特性が違ってきます。
義務消費アイテムの中でもグレードの高いモノは、高級訴求や物語訴求によって嗜好を刺激して売れます。趣味の世界では、希少価値の高いモノは、これはこれで存在を知らせるだけで価格に糸目を付けずに買う人もいます。

しかし、ボリューム的に大きいのは、義務消費アイテムの高グレード品ではないでしょうか。これは、経済的な余裕の幅によって変わってきます。また、これらこそ、売り方見せ方によって売れ行きが大きく変動するものでもあると思います。

経済的余裕に見合う以上のいわゆる付加価値を感じてもらわなければいけません。いかに「出費以上に良さそうに見える」販促を行えるかが勝負です。