営業を分解する。

「営業」というと、一般的に「売り込む」というイメージが強いですが、
いまどき「売り込む」は、嫌われます。
ねじ込むような営業が通用したのは過去の話。
無理のある「ねじ込み」営業は、かえってお客さんの心証を悪くします。

「営業」を

1.集客する
2.フォローする
3.説明する
4.顧客化する

の4段階に分けて捉えるという考え方があります。

1.でまず見込み客を集める。
2.で見込み客に情報を与えて興味を高める(育てる)。
3.高い興味を持った人に、商品を説明する(売る)。
4.買ってもらったお客さんにまた買ったもらうべくフォローをする。

一般的に「営業」と言えば3をイメージしますが、3だけでは売りようがありません。
客がいなければ売ることができないし、興味もない人にいきなり説明しても絶対買いません。
売るための環境作りが必要です。
さらに、せっかく買ってくれたお客さんを放置しておく手はないということで、
そのお客さんと仲良くして、また買ってもらえるようにします。

ただし、これを一人の営業マンに押しつけるのは酷です。
個人差が大きくなり、企業としても管理にくくなります。

1〜4を組織的に効率的に行うことで、
均質化し組織のメリットが生まれてきます。

イマドキ、告知をしてすぐに買ってもらえるほど甘くはありません。
まず、「見込み客を集める」という意識が大事です。
その次には「見込み客」がさらに興味を深めるように
情報を発信し、コミュニケーションを繰り返します。

接触が多いと言うことが、見込み客のマインドシェアを高め
購買に有利な状況をつくります。

コミュニケーションによって興味を高めてきた見込み客に
商品のことを説明します。
そこで買っていただけるかどうか。
まだ、買っていただけない場合は、継続してフォローします。

買って頂いたお客さんは、フォローして、リピーターに育てます(顧客化)。
また、買っていただけるようにコミュニケーションを継続していきます。

こういった手法が顕著なのは、通販会社です。
お客さんと直接会うことがないビジネスモデルとして、
WEBやメールを使っやコミュニケーションがフォーメーション化されています。
いろいろな業態に応用できます。

これは別に今に始まったことではなく、商売の基本ですね。
昔からずっと生き残っているお店や企業は、
知らず知らずのうちに、このサイクルを続けているはずです。