定石かバクチか。

バルミューダという、2万円するトースターで有名になった家電メーカーを作った人の話。というか自伝を読みました。

両親の離婚や母の死を経て、高校を中退した半分不良男が、ミュージシャンになって挫折もし、その後にバルミューダを設立するというドラマチックな話でもちろん実話。

「強い意志と情熱さえあれば、ノウハウや環境は後からついてくる」という見本のような話で、面白いし感心します。

とても文章が上手く、生い立ちの話から引き込まれるし絵が浮かびます。バルミューダの会社としての存在の仕方というかマインドが、バンド的な考えというのがミュージシャンらしいし共感します。デザインや製品が彼そのものだというのが良く分かるし、タイトルもミュージシャンらしいなあと思います。

マーケティングリサーチをしてモノを作るというのが定石である中、その対極にあるようなモノづくり。
「定石」というのは結局ボリュームゾーンだということであり、フォロワーなのです。頭ひとつ出ようとすれば、よほどの資本力がない限り定石では難しい。
資本力のあるアップルでさえ定石ではない。というより、定石を打たず革新を起こしてきたからアップルがあるというべきでしょう。定石ではないのだから、レアケースであるとも言えます。しかし、やっている本人たちは、強い意思と情熱、確信や良い意味での勘違いなどに見舞われて、定石であるとかレアであるとか考えていないはずだ。熱にうなされたようにやっていたはずです。
ある面バクチであり、だからこそ対極に定石が存在する。面白いのはどちらかといえば、そりゃ、バクチの方です。リスクがあるけど面白い。
無難だけど面白くないのが定石。しかし、定石をやっていても売れないという時代でもあります。定石にほどよくバクチ要素を加えたくらいが良いのかも知れませんが、そういうのは、どこか嘘くさく見えるのかも知れません。

偶然は、理由があってやってくる。

いろいろ戦略を立てて販売しても思うように売れなかったりすることは多々あることです。
そのとき、思いもよらない先から注文が入ったり、意外な人が買っていったり、
この人が一体何に使うんだろうと思うような売れ方をすることがあります。

これを偶然売れたと思ってはいけません。
お金を払って買うには必ず理由があります。
その理由が、その人だけのことなのか、
同じような人が他にもいそうなのかによって、新しい需要が見つかります。

建材の販売店が、素人用に半練りの使いやすい漆喰を売り出したところ、
ひとりの人が大量に買ったそうです。

不思議に思って聞いてみると、左官職人、つまりプロなのです。
なぜ素人用の半練りを買うのかを尋ねたら、
人手不足でアシスタント(つまり練る人)がいない。
半練りの漆喰なら、アシスタントなしで使えると言うことだったそうです。

そこで、半練り漆喰商品をプロ用に仕立てたら爆発的に売れたそうです。

たまたま売れたは、新しい需要の種かも知れません。

スローガンの決め方。

ある市民団体のスローガンの相談を受けて、
幹部の方たちで考えたスローガンの案を見せて頂きました。

とても当たり前で無難な言葉が並んでいて、
あってもなくても良いようなスローガン案ばかりでした。

こういった場合に多いのが、
状況描写で終わってしまっているケースです。
みんなの○○○とか、未来へ向かう○○○とか・・・・

だからいまひとつしっくりこないんです。
気持ちが入っていないんですね。

そういったことを申し上げると、考えるのは面倒だとか、
なかなかみんなが集まるのが大変だとか、
意見を合わせるのが難しいとか言われるので、尋ねてみました。
「そんな、大変で面倒な思いまでしてなぜこの活動をやっているのですか?」
そうすると、あれこれ思いの入った返答が返ってきました。
そこで、申し上げました。
「その思いをスローガンにしましょうよ」

なるほどと思われたのか、その後に見せて頂いた案には、
その団体ならではの言葉が散りばめられていました。

デザインの見識。

いろいろな分野で安くてデザインの良いモノが
手に入るようになりました。
ということは、だれでも普通に普段から
良いデザインに接していると言うことです。

特に若い世代は、情報のある時代に育ち、
無垢な感性の頃から良いデザインに接しているので、
それが当たり前になっているとも言えます。

総じて、上の世代よりデザインへの感覚は
良いと言えるのではないでしょうか。

上の世代で、デザインのことは分からないという人は多いです。
また、デザインへの関心の薄い人には、
良いデザインかどうかは見極められないのではないでしょうか。

アップル製品がこれだけ売れる要因のひとつとして
デザインの力は大きいです。

上の世代で、デザインに関心の薄い方は、
デザインというと何か奇抜な形を作るものという概念を
持つ人も少なくありません。
そのため、自社のためのデザインを選ぶ、あるいはつくる際に
妙に装飾の多い、ある意味良くないデザインを支持したりします。

デザインに関心の薄い方が、デザインを扱う業務に
携わってはいけないと思います。
もしくは、携わるなら、デザインについての興味と
ある程度の知識と見識をもったうえで携わるべきです。

むしろ良いデザインが当たり前の時代でもマーケティングでは、
専門家が作ったデザインを判断できる程度の
デザインについての見識は、基本と言えるのではないでしょうか。

買うきっかけ。

マーケティングでは、ものが売れるには
ニーズがあるという話になりますが、必ずしもそうではありません。

思いもしない商品を買ってしまった経験は誰にでもあるでしょう。
それが、後悔する場合もあれば、
意外と気に入ってずっと大事にしているとか。

つまり、元々ニーズがなくても人は買うのです。
では、ニーズがないのになぜ買うか?

きっかけがあったからです。
ふと目にした商品のデザインが妙に気に入って
急に欲しいという気持ちになって
値段も高くないし買った。

あるいは、何かの食品で、POPに書かれていた
言葉に興味を持って食べてみたくなったとか。

要するに、動機となるような情報を発信していると
その情報をキャッチした何人かが、
買いたいという気持ちになって
何人かは買ってくれます。

大事なのは、動機作りです。

なぜ買わないかを考える。

マーケティングは、買ってもらうためにいろいろやるわけですが、
やっているうちに売ることが目的になってしまって、
お客さんとずれてしまうことがあります。

目的は買って頂くことです。
売ると買っていただくは、少し違います。
売るは、こちらの都合です。
買っていただくは、お客さんの都合を考えることです。

売ることばかりに気を取られると、
なぜ買っていただけないのかを考えることを忘れがちです。

買っていただけない理由が分かれば、
そこを改善するだけです。

どうして売るかよりも、
なぜ買わないかを考える方が早道です。

お客さんの衝動をイメージする。

マーケティング上最も重要なポイントが
お客さんの購買衝動です。

何を感じて買おうと決めるのか、
これが簡単に分かれば苦労はしません。

しかし、なんとか分からなくては、
偶然に期待して売るしかできなくなります。

マーケットやタイミング(状況)によっては
モノを見せるだけで衝動が起こる場合もあります。
例えば、雨が降ってきたときに、
店頭に安いビニール傘を並べると売れていきます。
状況的にお客さんが求めているからです。

しかし、いまや多くの商品は、特にそういった
緊急のニーズがないため
普通に並べていたのでは売れにくい時代です。
そこで、お客さんの中に衝動を起こすマーケティングが
必要になってきます。

ちょっとした情報を付加するだけで、
お客さんの心に欲しい衝動が生まれ
それを育てていくと購買につながります。

その情報が何かを突き止めるには、
お客さんの衝動(=心情)をイメージしなくてはいけません。

すでにある商品を付加情報によって売る場合は、
多くの場合、感性消費なので(付加価値で売る)、
お客さんが何にワクワクするかというかという事です。

今や多くの商品が、このマーケティングをしないと売れない時代です。

お客さんを知ること。

商売は、お客さんありきです。
お客さんがいなければ商売は成り立ちません。
商品も販促も誰に向けて行うかと言えばお客さんです。

ですからお客さんを知ることは、商売の第一歩なのです。
しかし、多くの企業は、お客さんより
自社の商品や業態の方に目が行ってしまって、
お客さんのことを忘れる、もしくは、
お客さんをよく知ることなく商品を作ってしまいます。
お客さんのいない商品を作っても無意味です。

また、少し大きな規模の企業になると、
お客さんは、ターゲットと名前を変え、
ますますリアリティがなくなり、
そのディテールが漠然としていきます。

お客さんを研究しないのに、
その見えないお客さんへの
見せ方やサービスを考えようとします。
考えられる道理がありません。

もし、お客さんがどう望んでいるか100%明確に分かれば、
商品や販促などは何をすれば良いか、
考えなくても自ずと決まってきます。

しかし、100%分かると言うことは皆無ですので
より100%に近く精度を高めないといけないのです。

お客さんをより詳しく知ることで、
商品やサービス、販促に何をすれば良いかが
考えやすくなります。当たり前のことです。

繰り返しますが、お客さんの要望が
100%分かれば、何を提供すれば良いかが分かります。
こんなに楽なことはありません。

分からないからこそ、どうやって知るかということが大事で
いつもお客さんのことばかり考えていないといけないのです。

安心させるというサービス。

最近の大きな病院には、カフェやコンビニが入っています。
病院もサービスを充実したと言うべきなのか、
カフェやコンビニが進出して来たと言うべきなのか、
そのどっちもだと思いますが、
便利になるのは良いことですね。

いろいろな仕組みもできて、
受診自体も昔と比べると格段に便利に
分かりやすくなっています。

高齢化社会に於いて、医療は重要な分野です。

さらにお願いしたいのが、
あらかじめ、費用の目安が分かることです。
医療だけは、診察が終わるまで費用が分かりません。
精算時に驚く場合もあります。

ほとんどの買い物が、値段を見た上で買うのに
医療だけが、自費治療以外ではあらかじめ費用が分かりません。
参考でいいから分かれば安心ではないでしょうか。
安心させるということは、
大事な顧客満足サービスのひとつです。

メーカーと販売会社。

今は販売が強い時代だと言われます。
時代がそうなったといってしまえば曖昧です。
理由をちゃんと理解しておく必要があります。

大ざっぱに言えば、モノが行き渡った現在では、供給が需要を上回り、
「造る」という必要性が低くなったからです。
今では、もう何もいらないといっている需要家(消費者)に
ムリヤリでも「売る」ということに需要があります。

つまりお客を持っている販売店が一番強いのです。

しかし、これはそのモノがどうでもよいものだからで、
お客が欲しいモノをつくっていれば話は違います。

最近では、アップルが良い例です。
メーカーですが、みんなが欲しがるものを造っているから
めちゃめちゃ立場が強いです。
しかし、アップルも売れる商品がみんなに行き渡って
頭打ちになると(最近その傾向があるようですが)立場は弱くなります。

ただ、アップルは自分で売ってもいます。
販売店に卸す商品も基本的に値引き販売を認めないので
販売店は、売らせてもらっている状態です。
それでもアップル製品は売れるのです。
それだけ強烈な魅力を放っているということですね。

iPhoneなどは、仕方なくアップル製品を買っている人は、
極めて少ないのではないでしょうか。

囲い込みやポイントなどの販促のシステム的な縛りをしなくても
アップル製品を買います。

いつの時代も「売れる」力を持つところが強い立場になるのが商売の法則です。
当たり前のことです。
何事でもそうですが、主導権を握ることができるのはとても重要ですね。