隅々までやるということ。

商売に限ったことではありませんが、
成功者の話を聞いていると、
「何も特殊なことはしていない、
当たり前のことを隅々までやるのだ」
というようなことが共通しています。

「隅々」は「徹底」ともいえるでしょう。

普通の人が、「まあいいか」と済ましてしまうようなことを
丁寧にやっているということがあります。

よく言われる「当たり前のことを当たり前に」とは
そういうことを言うのでしょう。

事業や販促のオペレーションを点検する良い視点だと思います。
当たり前のことを”隅々まで”できているでしょうか?

現象から本質、法則を見る。

とかく人は、現象面だけをとらえがちです。
その本質や法則を考えようとしない人はとても多いと思います。

何でもそうですがマーケティングでも
本質や法則を理解していないと、いくら現象面を真似ても
うまくいきませんし、継続できません。

手書きのPOPが効果があったとしても、
それが、手書きの良さという漠然とした理解ではなく、
手書きが良いと言う背景には、印刷したPOPよりも
リアリティがあるということです。

リアリティの中身は、書いてあることが信用できる、あるいは、
書き手の人柄や体温が伝わるということです。

つまり、対面販売の一部の特性を持っていると言うことだと思います。

なんか良いらしいからとりあえずやってみるのは良いですが、
やってみた上でその本質を理解することが大事ですね。

大手企業と中小企業の違い。

大手と中小企業の違いは、自社のマーケットが
大きいか小さいかという当たり前のことが根本にあります。

ではなぜそうなったのかです。
多くの大手企業も元々は中小企業だったはずです。
さらに最初は零細企業だったでしょう。

しかし、そこから大きくなったのです。
それは、いろいろなことをしっかりやったからでしょう。

ビジネスモデルがしっかりしていた、
営業をしっかりやった、
商品をしっかりつくった、
そのどれかでしょうし、どれもでしょう。

規模が大きくなるにつれて、
もちろん可能になる戦略もでてきます。

しかし、大手だから
ビジネスモデルがしっかりしているのではなく、
ビジネスモデルがしっかりしていたから
大手になったはずです。

お客さんを想像する。

ある人気洋菓子店の名物社長は、
新製品を作るとき、誰かひとりの客さんの顔を思い浮かべて
その人に食べてもらうために考えると言います。
値段を決めるときにも、ケーキを手のひらに載せて
いくらだったら買って頂けるだろうと考えて決めると言います。

禅問答のような抽象的な、
あるいは根拠のない話のように感じますが、
多くの成功した経営者が同じようなことを言います。

要は、どれだけお客さんを具体的に
イメージできるかと言うことではないかと思います。

イメージが具体的であればあるほど、
商品も具体的で細かくなります。
つまり、商品の個性や特徴も明確になると言うことです。
それはつまり、訴求ポイントが明確であると言うことです。
そして、大前提であるターゲット(=マーケット)が
明確であるとも言えます。

マーケティングリサーチより、
優れた経営者の創造力の方がよほど精度が高いと言えます。
アップル社もマーケティングリサーチは
まったく行わないそうです。

店舗の案内板が分かりにくい。

地下街やショッピングセンターなどで、専門店街や飲食街といった個別の店舗が
集まっているエリアがありますが、そこの案内板が、一見さんに分かりにくいのが多いです。

そこの事情を知っている人が見るとしか思っていないような地図で、
よくあるのが番号と店名しか書いてないもの。

店名で業態が分からないところもあります。一見の客が、お店を探そうとするときは、
必ず買いたいものがある時で、それがどこで手に入るかを求めているわけです。

店名だけ書かれても皆目分かりません。
また、あるところでは、案内板の横にお店の売り出しのポスターが貼ってあるのですが、
そこにそのお店がどこにあるかが書かれていなかったり。

興味を持っても、またそのお店を案内板のどこにあるかを探さなくてはなりません。
そうこうしているうちに面倒になってほかを探しに行きます。

これらは、見る人の立場になってその状況や心情を想像してみるということが
不足している結果だと思います。
せっかくの来店チャンスをたくさん逃していると思います。

往々にして、人は面倒くさがりです。
努力するのが嫌いです。
よほどの場合を除いて、途中で探すのをあきらめてしまいます。

見やすい案内板とは、求める情報がすぐに見つかる案内板です。
こういうことは、見る人へのちょっとした気遣いがあればできることです。
案内板を軽視しては損です。

手書きの良さ。

小さなお店や企業では、販促物をつくるのに
デザインの費用なども大きな負担となってきます。

デザイナーの手による美しい販促物は、
良いのは当たり前ですが
昨今の販促物、中でもチラシなどは、
あえて手書きのものも多いです。

プロの手によるチラシは、美しい反面、
うまくやらないと妙に商業的な匂いが出てしまいます。
小さなお店では、店とお客さんの近さが良さでもあったりするので、
商業的なチラシでは、その距離が広まったりするデメリットもあります。

その点、手書きのチラシは、お店の人間くささが漂います。
別にお店の人が書かなくても、人間のぬくもりが感じられれば良いのです。

かつて、大手出版社があるキャンペーンで
わざと店の人が手書きした風の販促物をつくったところ
大好評だったという例もあります。

また、大手の楽器メーカーで、生徒募集をする販促物は
あえてスタッフの手書きで行っている例もあります。

手書きには、キレイに整ったデザインにはない、不揃いの愛嬌があります。
販促物には、愛嬌が必要なのです。
プロがつくっても美しいけれど愛嬌のないデザインはたくさんあります。
それよりは、手書きのあたたかいチラシの方が、お客さんの心に届きます。

最上をお試し品に使う。

何かを買った際にくれる無料のお試し品は、
お客にしたらおまけのようなモノです。
お店にしたら体験型の宣伝です。

それが食品の場合なら、ひょっとしたら商品の余剰分を
試食用にまわすかもしれません。

ある洋菓子店は、買うために並んで待っているお客さんに、
サービスと宣伝を兼ねて試食を配ります。
店主は、できたての一番おいしいのを配れと言います。
お客さんにしたらおまけの試食に
余剰分ではなく、最上を配るのです。

それは宣伝だからです。
宣伝なのだから一番おいしいモノを配って、
おいしさを知ってもらうのだと。

まさにそのとおりですね。
食品以外のお試し品でも一番良いものを配らなければ
宣伝になりませんね。

販促活動のムダの原因。

何に限らず必要以上のコストは発生したくないものです。
しかし、販促物の制作には、ムダなコストが発生しがちです。

その多くは、内容の変更、修正による外注制作者の作業費です。

理由の多くは、最初にプランをきちっと策定していなかったこと、
組織の命令系統にムダがあること、担当者のチェックミスなどがあります。

普通に考えると、発注側の変更修正による作業費は、コストとして発生します。
しかし、こういった制作物の場合、そういった作業費も含めた
見積もりになっていたりします。

それはつまり本来の作業費に上乗せしてあると言うことです。
ですから、追加作業費込みとしていてもあまりに多いと
さらに追加をいわれる場合があるでしょう。

あるいは、発注側の半ば強引な都合で追加費用を
請求されなかったとしても、次回からはその業者の見積もりには
以前にも増して作業費が上積みされている、もしくは、制作者のマインドが下がり、
その発注者に関する仕事には、及び腰になります。
どうせまた変更になると思うと、制作者は本気で取り組めません。

どちらの場合も結局、損をするのは発注側の方です。

何が原因かと言えば、こういった業に関する知識のなさ、
見識のなさ、作業フローや費用の考え方が決められていないことにあります。

外部の専門家を上手に使うためにも、なんらかの勉強をしたり、
取組の前にそういったことを外部の会社とよく話し合ってルール作りをすることが必要です。

そうすれば、ムダなコストも極力抑えられて効果のある販促活動が行えます。

あてもん。

昔から駄菓子屋での「あてもん」は楽しみでした。
人は、誰しもはギャンブル好きです。
運に頼る当たるか当たらないかはワクワクします。

そのため販促で懸賞を行う場合は非常に多いですが、
いつも気になるのはその賞品です。

大手の場合、予算も大きいため、
なるほどというワクワクする賞品がならびますが、
中小や商店街などで行う場合、どうしても予算の制約があるので、
しょぼくなりがちです。

懸賞自体は珍しくないので、
賞品がしょぼいとワクワク感もしぼんでしまいます。

ちなみに懸賞の賞品額は景表法で決められており、
クローズド懸賞(賞品購入などが応募要件になる場合)より、
オープン懸賞(だれでも応募できる場合)の方が金額が大きくなります。

限られた予算の中で、当たって「わお!」と喜んでもらうには、
企画や演出が必要です。

商店街の売り出しで「がらがら」の賞品が自転車だったとしても、
ただ自転車とかいてあるのと、
秋は自転車で野山へ出かけよう!などとかいてあるのとでは、
懸賞のムードが変わってきます。

さらに、懸賞の企画全体が、
例えば「日本の秋、満喫キャンペーン」などとしてあって、
賞品に自転車や産直品、カメラなどがならんで、
ストーリーになっていると楽しさが生まれます。
販促物などのデザインも変わってきます。

ちょっとしたことですが、周りの空気を変えます。
仕掛ける側にもお客さん側にも楽しさが生まれるので
活気が生まれます。

商売は気分消費だと言われますが、
楽しくなると何か買いたい気分になってきます。

「あてもん」は、そういう気分を作るのが大事です。

まず、分かりやすさ。

何事も分かりやすさは大事です。

販促でも商品でも、作り手や発信側は
思いがあってあれもこれも言いたいということがあり
どうしても情報がてんこ盛りになりがちです。

しかし、逆の立場になってみると、まったく知らないことについて、
一方的にたくさん話をされても、まず、何にも憶えていません。

それより、興味をそそる一言だけ聞く方が憶えていますし、
場合によっては、それについて興味がわき
もっと話を聞きたくなります。

その興味をそそる一言こそがキャッチコピーです。
興味をそそるキャッチコピーと
二言くらいで完結する分かりやすい話だと
記憶しやすいのです。

チラシでも何でも、まずは逆の立場で
何を言われると興味を持つか、あるいは印象に残るかと
考えてみることが大切です。

ただし、お客さんが自ら情報を探しに来るホームページでは
事情は違います。
よく勘違いされますが、よく整理されていれば
ホームページの情報は多いほどよいのです。