業務の進め方

販促、プロモーションなどいろいろな呼ばれ方がしますが、要は、販売促進のための施策を企画して、実施する関連の業務についての基本的な進め方です。あくまで基本ですので、状況によって変わります。

1.販促対象の捉え方
商品やサービスを「売る」つまり販売するためには、「告知」をしたり「販売」を「促進」するような施策が必要です。まず、知らせて、買ってくれるようにしなければ売れないから、という当たり前の話ですが、その意味をちゃんと理解しておかないと広告や販促業務は、思惑とずれていきます。

2.初めて買う人は、商品良いから買うのではなく、
良さそうに見えるから買う。
人は、その商品を初めて買うとき「良い商品だから買う」のではなく、「良さそうに見えるから」買うのです。

ここは結構重要なことで、初めて買うときは、その商品が良いかどうかは分からないのです。商品の良し悪しは、商品を買って使ってみて初めて分かるものです。当たり前なのですが、意外とここが忘れられがちです

だから、広告や販促では「良さそうに見せること」要するに良く言われる「見せ方」(言葉も含めて)ですが、相手にとってどのように言い、どのように見せれば、良く見えるか(商品の良さが伝わるか)ということが大事です。

3.ターゲットは、常に2種類いる。
違う視点からみると、初回購入者向けとリピーター向けの広告販促は異なるとも言えます。リピーター候補は、一度買ったことのある人であり、商品を使ったことがあり、商品の良し悪しを知っている人です。

買ったことのない人と、買ったことのある人では、商品の良し悪しを知っているか知らないかという大きな差があるのですが、一般的には、一緒くたにターゲット、あるいはお客さんとされていますが、販売対象には2種類いるということも大事なポイントです。

4.競合対策も重要
また違って視点で見ると、ほとんどの場合同様の商品は、他社にもあります。2種類のターゲットに関係なく、他社の方が「良く見える」と他社の商品を買われてしまいます。一度購入した人で、何らか気に入ってもらっていたとしても、ニーズが起こった時に他社の商品が良く見えたり、あるいは自社商品が忘れられていたために他社商品しか思いつかなかったりして他社商品を買われてしまうと言うことが起こります。
それを防ぐためには、一度買ってもらった人の意識の中に自社商品が常にある状態(マインドシェアといますが)にしておかなければなりません。このための対策としても広告や販促はあります。

5.営業事情との連携
業態にもよりますが、多くの場合、広告や販促と共に営業活動があります。広告や販促と営業活動は、広義の営業活動として、切っても切れないものです。内容や実行する時期など、営業戦略の一環として考えられるべきものです。しかし、そこがうまく連携していない場合も見受けられます。多くは、広告販促に関する知識や経験、認識が不足しているためです。よく「宣伝上手な会社」というような表現で語られる企業がありますが、広告販促と営業活動をうまく連携し、それぞれの特性を最大限に生かしていると思います。

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細かく考え出すとまだまだ考慮すべきポイントがありますが、広告販促の業務を行う場合は、大きくは上記のような考えを踏まえることが大切です。

<業務別コンテンツ>

  1. 印刷物をつくる
  2. ホームページをつくる
  3. 営業ツール
  4. その他