印象の効果。

人間は理屈より感情に支配されます。 感情は印象にも大きく左右されます。
同じものを売っていても 誰だって印象の良い店に行きます。
最初に良い印象があれば、 お客さんになってくれる道は近いですが、
最初に印象が悪ければ、お客さんになって頂くには 千里の道をいかなければなりません。
だから、第一印象づくりに投資するというのは 効率が良いとも言えるのです。

分かってもらうことと、インパクトは違う。

販促物などで、往々にして伝えたいところにインパクトをインパクトをと言う風になりがちですが、これは必ずしも正しくありません。何でもかんでもインパクトが必要なわけではありません。
まるで「分かってもらうにはインパクトで目立たせて」という方程式があるかのようですが、違います。インパクトの目的は注目性です。「注目性=分かってもらえる」ではありません。
まず、目を引いておいてから、次は読んでもらって分かってもらうのです。広告物でまず目を引くためには某かのインパクトは必要です。しかし、パンフレットなどで読ませるページでは、場合によってはインパクトは邪魔になります。
注目性の必要な媒体と読ませて理解してもらうための媒体では見せ方は異なります。目的が違うからです。
例えば、街角にたって大声や変わった風体で何かを訴えると注目されます。しかし、話を聞きに人が集まってきてから、やたらと大声で話したり、変わったことをしているとやかましかったり、余分なことを考えしまったりして、一体いいたいことは何なのだ?という風になります。
話を聞きに人が集まって来たら、大声ではなく、人に分かるように優しく丁寧に流れをもって話さなくてはなりません。
大声や変わった風体は、その流れを阻害します。この注目してもらう場面とちゃんと話す場面が理解されず、「伝えたいことにはインパクトのある表現」となる場合はとても多いです。
結果的に逆効果になってしまている場合は、とても多いのではないでしょうか。

イメージをつけて売る 。

人間は何らかのイメージを持たないと行動できません。逆に言えば、イメージに従って行動します。これは、哲学者も言っています。
だから商品を売る場合には何らかのイメージが必要なのです。
イメージを持つことができて、それがその人にとってメリットがあると感じたら買おうという気持ちが生まれます。まったく同じ商品でも、イメージの付け方によって違う売り方ができます。とても基本的なことですが、例えば、ビタミン剤を売るとして、「残業でへとへとになったときに」と売るのか「肩こりを緩和します」と売るのかでは、買う人が違ってきます。
どちらにしても、「高品質ビタミン剤!」だけでは、売れません。具体的なイメージを持てないからです。ビタミン剤などは、各社似たような商品内容かも知れませんが、「残業でへとへとになったときに」というイメージを持たせた企業の商品が、いち早く「「残業でへとへとになった人たち」に売れるはずです。
買った人たちは、「ビタミン剤などどれも同じ」と思っていても、「残業でへとへとになったときに」と言われると、少なくともそういうときにはいいのかも知れないという不確定だけれども可能性が高いという精神的担保が得られるので、「なんだか良さそう」と思ってしまうのです。
同じ商品でも、売り方のイメージ(あるいは切り口とも言いますが)の打ち出し方によって、まったく違うマーケットに売ることができるということです。これは、今に始まったことではなく、販促の基本中の基本です。
しかし、基本中の基本が、忘れられがちだったりします。
こういったことは、販売がまさに心理戦であることを物語っています。

無料の客。

最初に無料(または安価)で提供しておいて徐々に階段を上ってもらって目的の商品を販売するという無料商法とも言うべき販売方法が流行っています。しかし、何にでも当てはまるわけではありません。基本は、本当に体験してみないと分からないものだけです。(携帯やネット契約で最初の何ヶ月か無料というのは、少し違います。あれは、単なる値引き販売と同じです)クーポンなどでも、常に問題点として言われていますが、無料や安価で集まってくるお客さんの多くは、その低価格が魅力でやってくる人たちです。そういう人たちは階段を上ってはくれません。習い事のようにグレードアップしなければ、完成しないようなサービスで階段を上らざるを得ない仕組みなら良いですが、そうでない場合は、無料を買うと逃げてしまいます。ただ「階段を上らざるを得ない仕組み」の場合、最初から敬遠されることが多いし、もし、商品が思った内容でなかったら、今度はお客さんの中に不満が溜まり始め、やがては、その企業自体に不満を持ちそうなると不満を掃きたくて友人知人に話します。そうなると口コミで広がることが多く、企業にとっては結果的にマイナスになります。無料商法は、戦略を立てて無料の意味をしっかり定義づけ、購買までのマーケティングストーリーを構築した上で実施しなくてはうまくいきません。

食のイベントのひと工夫。

ある食のイベントで感じたことです。 そのイベント会場は、市民グランドの真ん中にテーブルが たくさん設置されて食べられるようになっており、 そこを囲むように出店が並んでいました。 分かりやすくて良いのですが、中心に近いテーブルに座ってしまうと、 店まで遠くなり再び買いに行くのがおっくうになってしまって結局、 最初に買ったビールと餃子しか食べませんでした。
本当は、ほかにも食べたいものがあったのですが、 店まで遠いし一度にいくつももてないので、 おっくうになってやめてしまったのです。
もったいないですね。お客さんは、欲しいと思っているのに 「買いにくい」だけの理由で買いませんでした。

整理すると理由は2つです。

(1)席から店まで遠い。
会場の構造的な理由です。配置に工夫の余地がないでしょうか。

(2)持ちにくい。
カップに入ったビールとプラのケースに入れられた餃子は不安定で片手で同時には持てません。

1.で配置の工夫が構造上難しいのであれば人で補えばどうでしょうか。
テーブル席に注文を取りに行くとか、出前をするとか。そうすれば、買いたい人はいっぱいいるはずです。

2.は、なにか簡易なトレイや箱など、安定して席に運べるツールを 用意することで、かぜん買いやすくなります。

また、目安箱のようなものがあれば、こういう意見も書けたのですが、そこにはありませんでした。
青空と太陽と過ごしやすい空気の中で、おいしい食べ物と音楽、エンターテイメントは、とても楽しい時間がつくれます。 ちょっと工夫すると(いろいろ考えておられるのだと思いますが)もっと楽しく、また収益的にも良くなるのではないでしょうか。

印刷物のデザインの役割。

販促物は、読んでもらわないと意味がありません。 しかし、読んでもらうためには、 興味を持ってもらわなければなりません。
そのためにキャッチフレーズやビジュアル (写真やイラスト、デザイン)があるのですが、 何に興味を持つのかは、人それぞれに違います。 その時の状況もあります。

しかし、ひとりひとりに向けて 販促物をつくるわけにはいかないので、 商品の特性と狙っているお客さんの 共通項を使って興味を引こうとするわけです。 特にその商品を買ってもらうためには、 何をどう言ったら共通項になるのか。 それが分かっても、競合他社が同じ事を言っていたら、 同じ事をいっても興味を持ってはくれません。
正解を言いたいのに正解を言えないという事になります。 そこで、見せ方を工夫することになります。 同じ事を言っているけれども、なにか違う匂いがする。 実は、この違う匂いがとても人を引きつけたりするのです。

匂いは、主にビジュアルです。 構図、デザインの処理、写真、イラスト、 それらすべてを含めたデザインから受ける全体的な印象です。 この印象は、例えば初めて人と会ったときに印象が良いか悪いか、 あるいは誠実そうか、信用できそうかということと同じです。 視覚的な情報は最初に人間が得る情報の8割だと言われます。この第一印象は、以降のお客さんの心情にも影響を与えます。
そういう面で、販促物の全体的なデザインは、 興味や好意を持ってちゃんと読んでいただくためにとても大事なのです。

キャッチフレーズの手法。

キャッチフレーズの手法をご紹介します。 これらは、よく、キャッチフレーズやコピーの本などで語られていることですが、コピーを書くという事が、単に文章を書くということと違う点は、コピーはこれらを駆使して戦略的に書くというところです。
人間は、意識しなくても必ずロジカルに思考するのでそれにあわせて文章を提示し導いていくという感じです。もちろん100%すべての人がこちらの思うようになるという事ではありませんが、一般傾向をもとに書いていくので、多くの人が、そのシナリオに従って思考し、その中から、購買までたどり着く人が出てくるということです。 その精度をどれだけ高めることができるかというのがマーケティングのノウハウになります。ですからコピーだけで考えず、マーケティング全体がひとつのシナリオを持っていないと精度が高まらないということもあります。
また、キャッチフレーズは必ずしも机上で「つくる」だけではありません。時には、ふとお客さんの口から出た言葉であったり、スタッフがつぶやいたことだったり、むしろそういう生きた言葉の方が心に刺さるものです。その時に大事なのが「選ぶ」目です。言ってみれば何事もそうなのですが、最後にどれかに決める目であったり、日ごろの言葉から選ぶ目であったり。「選ぶ」=見極める目が大事です。スタッフが考えた案も選ぶことを間違えるとせっかくの良い案がお蔵入りします。見極めの目は、天才でない限り常に意識しながら繰り返し選んでみて、より多くの経験をすることでしか鍛えられないのではないでしょうか。常に意識していることが大事だと思います。

キャッチフレーズの手法-1:質問する
「○○○をご存じですか?」という素直なものから、「まだ○○○をやっているんですか?」という脅迫タイプまで質問形式は興味をこっちにむけるキャッチフレーズとしてよく使われるパターンです。人間は、質問されると無意識にその質問について考えてしまいます。つまり興味を持つと言うことです。
ただし、書き方によっては「大きなお世話だよ」と反感を持たれる場合があるので注意が必要です。上手に聞くと、自然にこうちらに耳を傾けてくれます。これは営業トークとしても使えます。そもそもキャッチフレーズは営業トークですのでね(^^)

キャッチフレーズの手法-2:限定する
「今だけ○○円のご奉仕です」「タイムセール、15時まで!!」「残りあと100個です。お見逃しなく!」「1回限りの限定生産です。お見逃しなく!」など、何かを限定して呼びかけるのも常套句です。限定してチャンスの価値を上げると言うことです。裏返して言えば、この機会を逃すと損しますよという言い方です。
人間は、トクすることより、損したくないという気持ちの方が強いので、これもある種の脅迫のようなものです。それと限定することで、話を分かりやすくする効果もあるのです。分かりやすさも興味も持つ大きな要因になります。

キャッチフレーズの手法-3:話を切り替える
「さて、〜〜〜〜〜〜」「ところで。〜〜〜〜〜〜〜」のように、これから違う話をしますよという言い方も注意喚起でよく使われます。タレントの浜村淳さんが「さてみなさん」という常套句がトレードマークになっていますが、注意をこっちにむけるのに効果的な話し方です。
このように切り出されると人間は、え?何の話が始まるの?と無意識に思ってしまって耳を傾けてしまいます。しかも、今、あえてそうやって切り出すのだから価値のある話に違いないという風にも思うのです。逆に言えば、人間は重要な話をするときにそういう切り出し方をするのです。この切り出し方にさらに質問や限定などを組合わせるとさらに強力になる場合があります。
「ところで、明日朝9時から、○○○が500個だけ販売されるのをご存じですか?」というような具合です(^^)

キャッチフレーズの手法-4:意外な事実を提示する
その昔、コートのCMで「春は3日に一度雨が降ります」というキャッチフレーズがありました。それを聞くと「へえ〜、そうなんだ」と思います。しかも、「そういえば、そんな感じがする」という共感も生まれます。大きな事ではないけど、ちょっといい話を聞いたなあと記憶に残ります。
このキャッチフレーズが良いのは、さらにビジュアルイメージが伴うことです。だからレインコートのひとつも持っておくといいですよという売り込みをさらっと提案しているところがTVCMというメディアも手伝って素敵なCMになっていました。
こういう意外な事実が商品特長に直結しているとさらに購買につながりやすくなります。逆に言えば、商品の中の意外な事実を探すことが強力なキャッチフレーズづくりの第一歩であるとも言えます。

キャッチフレーズの手法-5:「もう」で焦らせる
「もう○万人が使っています」「もうすぐ○○の季節です」など「もう」と言われると自分が何かに置いて行かれたのか?という不安が生まれその内容を確認したくなるのです。ある意味これも脅迫なので使い方には注意が必要ですが、興味を持たせるには効果があります。これの類似で「まだ」があります。
「まだ、○○をお使いになっていませんか?」裏返せば「もうみんな使ってますよ。あなた遅れていますよ」という、言ってみれば少し嫌な言い方です。しかし、それがとても良い情報なら教えてあげることは親切になるのです。この相手にとって本当に良い情報なのかどうかと言うところが反感を持たせるかどうかの分かれ道です。

キャッチフレーズの手法-6:あるあるで共感を呼ぶ
お笑いのネタと同じですが「あるある」は、共感を得やすい手法です。「朝起きると○○○が○○○になっていませんか?」これが、世間であまり言われないけど、実はみんな感じているということであればあるほど興味を引きつけます。
だれでも言っていること、世間ではもう周知されていることではインパクトは弱いです。
「え?みんなもそうなの?」という驚きと共感が興味を引きつけます。これは、言葉のテクニックもそうですが、その「事実」を解決する内容、つまり商品の効用が必要です。

キャッチフレーズの手法-7:痛いところをつく

これは、あるあるのカテゴリーでもあるのですが普段から気にしていることを指摘する手法です。「良くないと分かっていながら○○○していませんか?」言われた方は、「そうなんだよね〜。わかちゃいるけどやめられない」と思います。そこで、これなら解決できるでしょう?と商品を説明します。
人間は「わかちゃいるけどやめられない」ことはたくさんあります。やめないとどんなに大変なことになるかを教えてあげるのも説得力になります。

キャッチフレーズの手法-8:どきっとさせる
思いがけない事実を知らせてあげることで人間は興味を持ちます。「毎日○○○している人の約半数が○○○になります」え?そうなの?本当?毎日やってるよ?と思ったら、読みたくなりますよね。 これももちろん、そういう事実がなければ使えませんが、こう言う言い方ができる事実がないか探すことも必要です。
世の中には、その筋では夢異な話でも一般的になっていない情報は山ほどあります。健康分野でいろいろな食材がブームになりますがあれらもその現象です。知っている人は昔から知っているけれども世間ではあまり知られていないというだけなのです。そういう事実を根拠などもあわせて説明してあげるととても説得力のある告知になり買いへ近づきます。

キャッチフレーズの手法-9:エンターテイメントする
これはキャッチフレーズで楽しませて読ませる手法で、分かりやすいのはダジャレです。しかし、昔と違って、テレビの影響やコミュニケーションが発達し、お笑いのレベルがあがっていますので、安易なダジャレはかえって品位を落としてしまいます。また、ダジャレだけがエンターテイメントでもありません。面白いではなく、楽しいのもエンターテイメントです。
本当に面白く楽しいキャッチフレーズのエンターテイメントは「うまいこと言うなぁ」というヤツです。これは成功すれば企業イメージも良くなるという一石二鳥です。それだけにハードルは高いです。キャッチフレーズは面白いけど、その先は読んでもらえないという場合もあります。単なるエンターテイメントで終わってしまっている場合です。
この手の優れたキャッチフレーズには、商品の訴求ポイントがうまくエンターテイメント化されています。そういうキャッチは、子供から大人まで、何かの折に触れ普段の会話でも使ってしまったりします。それは、大変効果があるということです。その言葉を使うときに商品が頭にありますから、常にマインドシェアを取っていると言うことになります。ただ、この手法は大手企業の大衆消費財などで効果が大きいものです。
また、フレーズは良く覚えているけど、商品は覚えていないという場合もよくあります。あれは失敗例ですね。エンターテイメントは、うまくいけば効果は大きいけどなかなか難しいものです。もちろん、商品の特性や市場によってもマッチしない場合もあります。キャッチフレーズではありませんが、以前商品名で「ぶどうひとつぶどう?」というブドウのグミのお菓子がありました。これには、笑ってしまって思わず買いましたし、ことあるごとに面白がって人に話していました。 エンターテイメントは、そういう波及効果がありますね。

キャッチフレーズの手法-10:コピーなし
これは商品や業界が限定されるし特殊な場合と言えるかも知れませんが一切キャッチフレーズが入っていない場合です。主にファッションなどイメージで伝える商品の場合です。
特に有名なブランドでは、ブランド名しか入っていなかったりします。アメリカのJ・Crewというブランドでは、ある時期ブランド名さえ入っていない広告がありました。知らない人は全く分からないのですが知っている人は、イメージで分かるのでニヤッとします。そういう、既存顧客やすでにJ・Crewを知っていてあこがれている層を狙ったものだと思います。そういうちょっとすましたスマートな姿勢が商品価値にもつながるファッションだから通用する手法でもあります。
ただ、有名ブランドでなくてもエリアの有名ショップなら、エリア内に出す広告などには使える手法ではないでしょうか。また、企業広告としてもこの手法はアリだと思います。余計なことを言わない自信を表現できます。もちろん、ビジュアルとの兼ね合いによります。

キャッチフレーズの手法-11:やたらと長い
だんだん手法が禁じ手ばかりになって来ましたが、キャッチフレーズは短く簡潔にというのが基本中の基本なのですが、その逆を突く手法です。 たいていが短いフレーズばかりなので、やたらと長いもので目立つということです。そうなのです、まず目立つためにやたらと長くするのです。商品名でも最近はそういうものがあります。
これの利点は、目立つと同時に内容を説明してしまえることです。商品名の場合もほとんど中身を説明してしまっています。「群馬の○○さんが毎日早起きして丹精込めてつくった○○」みたいなやつです。とにかく「何を長々と書いてるの?(笑)」と思わせるくらいに長くないと目立ちません。

キャッチフレーズの手法-12:超スレート
これも目立つための禁じ手ではありますが、まやかしをなくすという効果もあります。過去の例では、ウイスキーの広告で「とにかく一度で良いから飲んでくれ」、風邪薬で「○○○を飲んでください」などです。
ウイスキー商品の場合は、三番手四番手ブランドであったために美味しいのに告知力やイメージで大手に負けているという状況があったために取られた手法です。風邪薬は、当時各社があの手この手で告知をし、一体何が本当なのか分からないという消費者の状況に向けてあえてそういった怪しげな理屈抜きに打ち出し目立たせたという手法です。これは、もちろん、商品名がすでに有名であったからでもあります。ただし、よほどの戦略がないと何度も使える手法ではありません。

キャッチフレーズの手法-13:素朴に話す
いろいろな手法を紹介してきましたがそれらはあくまで手法であって、興味を引いたり目立ったりする、まずは話を聞いてもらうためのものです。告知の肝心な部分は、商品の特長やお客さんのメリットなどですのでそういったことを素朴にキャッチフレーズに表すことは言ってみれば基本です。商品が唯一のモノで、お客さんにとって本当に大きな価値があれば、へたなテクニックを使わずともその肝の部分を素直にキャッチフレーズに表現するだけで十分引きつけるはずなのです。
しかし、そういった商品は今日はまれでほとんどの商品が、競合にあり、類似する商品はマーケットにあふれています。その中で、少しの差異はなかなか分かってもらえません。その中でこちらを振り向いてもらうためにいろいろなテクニックを駆使するということですね。