1対1の人間関係はマーケティングの縮図。

マーケティングに限らず、社会の動きの構図は
1対1の人間関係に凝縮されます。
あるいは、1対1の関係が社会の構図に
拡大されると言うべきでしょうか。
それは、社会が1対1の人間関係の
組み合わせで成り立っているからではないでしょうか。
ですから、基本的な法則は1対1にあります。

例えば、告知をする行為は、
1対1でも同じです。

こちらの言いたいことをどのタイミングで
なんと言えば聞いてくれるか。
興味を持ってくれるか。
そのためには相手の現在の状況を
知っていないといけません。

相手の性格や状況に合わせて言い方を考えます。
伝える手段は何か。電話、メール、訪問???
相手と自分はどのくらい親しいかにもよります。
どれくらい信用されているだろうか。

もし話を聞いてくれたら、次にどうしてもらうかを
予め考えておかなければいけません。
また、失礼があってはいけません。
何かをしてもらえば、お礼をするでしょう。
また、お付き合いして欲しいと思うでしょう。

あるいは、相手がひどい人なら、
おつきあいはしたくないでしょう。
・・・・・などなど

これはすべて企業のコミュニケーションに当てはまりますね。

まずは、分かりやすさ。

何事も分かりやすいことは大事です。 販促でも商品でも、作り手や発信側は思いがたくさんあって、あれもこれも言いたくてどうしても情報がてんこ盛りになりがちです。 しかし、逆の立場になってみると、まったく知らないことについて、一方的にたくさん話をされても、あまり何にも憶えていません。
それより、興味をそそる一言だけ聞く方が憶えていますし、 場合によってはそれについて興味がわき、もっと話を聞きたくなります。
その興味をそそる一言こそがキャッチコピーです。 興味をそそるキャッチコピーと二言くらいで完結する分かりやすい話だと記憶しやすいのです。
チラシでも何でも、まずは逆の立場で何を言われると興味を持つか、あるいは印象に残るかと考えてみることが大切です。

スローガンの決め方。

ある市民団体のスローガンの相談を受けて、 幹部の方たちで考えたスローガンの案を見せて頂きました。 とても当たり前で無難な言葉が並んでいて、 あってもなくても良いようなスローガン案ばかりでした。
こういった場合に多いのが、 状況描写で終わってしまっているケースです。 みんなの○○○とか、未来へ向かう○○○とか・・・・ だからいまひとつしっくりこないんです。 気持ちが入っていないんですね。 そういったことを申し上げると、考えるのは面倒だとか、 なかなかみんなが集まるのが大変だとか、 意見を合わせるのが難しいとか言われるので、尋ねてみました。
「そんなに大変で面倒な思いまでしてなぜこの活動をやっているのですか?」 そうすると、あれこれ思いの入った返答が返ってきました。 そこで、申し上げました。
「その思いをスローガンにしましょうよ」 なるほどと思われたのか、その後に見せて頂いた案には、 その団体ならではの言葉が散りばめられていました。

シンプルは、簡単ではない

商品でも販促でも、キャッチフレーズならなおさら、シンプルであることはとても重要です。
分かりにくいのは、誰も興味を持ってくれません。

シンプルにするというのは、最も重要なことに絞って、それ以外を捨てると言うことです。これはとても難しいものです。

どうしてもあれもこれも盛り込みたくなります。しかし、それをすればするほど、お客さんには分かりにくくなっていきます。

こちらは、すでにその商品などを知っていますが、お客さんは何も知らないからです。何も知らない人にまず分かってもらうには、ひとつのことだけを言うことが重要です。

ひとつだけなら憶えてくれます。そしてそれが興味ある情報なら、もっと知りたいと思ってこっちに来てくれます。
ひとつの情報を残して、それ以外を捨てるのは至難のワザです。しかし、それをした商品や企業が大ヒットを生みます。

販促ツールに使う写真は重要。

販促ツールに使う写真をおろそかにしている会社は意外と多いです。 素人が撮影した写真で、よくあるのが、光が足りない、変な影ができている、てかりがある、 背景がごちゃごちゃしているなど・・・。
分かれば良いという感覚で掲載されるのでしょうが、このような写真では、せっかくの商品のイメージが台無しです。 商品のイメージは、会社のイメージでもあります。 販促ツールにおいて、そういった不備な写真が1箇所でもあると それだけで全体のイメージがダウンしてしまいます。 お客さん側の立場で考えてみると分かると思います。
しかし、意外とそういう写真をカタログや チラシに使っている会社は多いのです。
基本的には、計画的にコストをかけて プロに頼む方が賢明です。 予算がないなら、社内で設備を作って撮りましょう。いまは安価な撮影機材が発達しており、 素人でも良い写真が撮れるようになっています。 商品にも寄りますが、小物なら数千円の投資で格段に良い写真が撮れるものです。 写真は、思いの外、イメージに影響するものです。

商品スペックと思い。

商品に関する情報には2種類あります。商品のスペック(特長や仕様)と開発についての思いです。
商品スペックはもちろん大事ですが、気持ちを動かすのは思いです。
商品によっては、スペックに思いが色濃く反映されている場合もあります。その場合は、説得力が増します。つまり、商品を訴求するには思いを語らないとお客さんの気持ちを動かすことはできないということなのです。
あるいは、良い商品ならなおさら、思いを語ればお客さんはより強く興味を持ってくれるはずです。
思いがなぜ気持ちを動かすのか?思いにはドラマがあるからです。
人間は、ドラマが好きなのです。感動が好きなのです。感動するとその商品や企業が好きになるのです。
好きになってもらうのは、最強のマーケティングなのです。

人は、感情で買う。

人が何かを買う瞬間の判断というものは、そんなに簡単なものではありません。
その人の生活や人生、その長期短期的効用とリスクを頭と感情の中で複雑に、鋭敏に判断してお金を払います。そのような複雑な、しかも個人的事情に大きく影響されることを売る側が知ることはできません。
しかし、買う人は理屈と感情のどちらに影響されるかと言えば感情です。
人間は、感情で動く生き物です。 自分にとってさほど有益でないと頭の中で考えていても気に入ってしまうと買います。
逆に、有効であると分かっていてもどうも買う気にならない場合もあります。
だから、お客さんには有益であるというよりも気に入ってもらうことの方が有効なのです。

感動で動き、理屈で納得する。

商品によっても違うでしょうが、人が商品を買うには2つのどちらかのきっかけがあります。 感動して買うのか、納得して買うのかです。 ものによれば、感動してから冷静になって納得して(させて)買うということもあります。
納得によって感動が生まれる場合もあります。 いずれにしても、納得は冷静でその場だけのものであり、あまり憶えていませんが、 感動は、心に刻まれます。 感動すると満足度が高いです。 感動すると、ニーズがないのに買ってしまいます。 感動すると、少々納得いかなくても買ってしまいます。 感動すると人に言いたくなります。
逆に納得しても、感動がなければ満足度は低いです。 ということは、次回は買ってもらえないかも知れません。 商品を売るには、感動を生み出すのが一番強力だと言うことですね。
人は、大きな買い物ほどいい加減に決めると言います。 この「いい加減」は、精査せずにということの象徴的言い換えだと思いますが、 もっと言い換えると「何となく決める」という事だと思います。
日々の食品などの価格には10円単位にシビアなのに、不動産などは「なんとなく」で決めてしまったりします。 これは言い換えると、日々の商品は「納得」で買い、 不動産は「感情」で買うとも言えます。
大きな買い物ほど、自分の人生に与える影響も多く、関係する事象も複雑で有形無形を合わせると結局のところ損得を計算することができないといえます。 食品は、逆です。損得が把握できる範囲です。 こういうことを人間は無意識に判断しているのだと思います。 つまり、大きな買い物ほど感情に訴えなければいけないし、日々の買い物は、理屈(納得の素)で訴えなければいけないという傾向があるということです。

「囲い込み」について。

囲い込みということをよく言われます。 ポイントカードで囲い込む、会員制度で囲い込む・・・ しかし、お客さんは、不用意に囲い込まれたくありません。 本当の意味の囲い込みはファン化であって、 システムでムリに縛ることではありませんよね。 システム(あるいは仕組み)で囲い込むと お客さんは、囲い込まれて「仕方なく」買い物をします。
例えば、今欲しいモノがそこのB店があるけど ポイントがたまっているから、ちょっと遠いけどA店で買おうと思ったり。 A店にすればしてやったり、思い通りです。
しかし、お客さんは「本当はB店が便利だったのに、 ポイントがたまっているからA店までいって手間がかかった」と無意識に思っています。 同時に「ポイントさえたまっていなければ、素直にB店で買ったのに」とも思います。 これが回数を重ねてくると息苦しくなってきます(無意識にです)。
A店が魅力的なお店で、ポイント関係なく出向くのが楽しい存在なら良いですが、 概ねポイントだけの話なら、お客さんは、知らない間にA店へ嫌気を持つようになります。 何かのきっかけでポイントから解放されたら、 もうA店へはほとんど行かなくなるでしょう。 仕組みによる囲い込みには、こういうマイナス面もあるとおもいます。
「囲い込み」のシステムは、あくまでお客様「サービス」として、 「囲い込み」ではなく「お礼」というコンセプトで行われるべきです。 大事なのは、魅力作りによるファン化、精神的な「囲い込み」です。ポイントで縛るようなやりかたはいずれ効力を失います。
お客さんが自らお店に帰属してくれるような魅力があれば、 システムなどなくても「囲い込み」ができるし、ポイントが貯まれば「お礼」としてお客さんにはより大きな価値となって付与されるはずです。
要は、お店(サービス)の魅力なくしては、ポイントも効力を発揮しないということですね。

人は助言を求めている。

自分の価値観をかなりしっかり持っている人でも、
買い物をするときに自分の価値観だけで買うものは意外と少ないものです。
多くは、実は助言を求めているのです。
そういうときに適切な接客や 納得のいくPOPの言葉などがあれば スムーズに買えて、満足度も高くなります。
だから、売り場には何らかの方法で適切な助言を散りばめることが良いのです。