お客さんは囲い込まれたくない。

囲い込みということをよく言われます。
ポイントカードで囲い込む、会員制度で囲い込む・・・

しかし、お客さんは、不用意に囲い込まれたくありませんし、
こちらが囲い込んだと思っていても、囲われたとは思っていません。

本当の意味の囲い込みはファン化であって、
システムでムリに縛ることではありません。

システム(あるいは仕組み)で囲い込むと
お客さんは、囲い込まれて「仕方なく」買い物をします。
例えば、今欲しいモノがそこのB店があるけど
ポイントがたまっているから、ちょっと遠いけどA店で買おうと思ったり。

A店にすればしてやったり、思い通りです。
しかし、お客さんは「本当はB店が便利だったのに、
ポイントがたまっているからA店までいって手間がかかった」と無意識に思っています。
同時に「ポイントさえたまっていなければ、素直にB店で買ったのに」とも思います。
これが回数を重ねてくると息苦しくなってきます(無意識にです)。
A店が魅力的なお店で、ポイント関係なく出向くのが楽しい存在なら良いですが、
概ねポイントだけの話なら、お客さんは、知らない間にA店へ嫌気を持つようになります。

何かのきっかけでポイントから解放されたら、
もうA店へはほとんど行かなくなるでしょう。

仕組みによる囲い込みには、こういうマイナス面もあるとおもいます。
「囲い込み」のシステムは、あくまでお客様「サービス」として、
「囲い込み」ではなく「お礼」や「便宜をはかる」というコンセプトで行われるべきです。

大事なのは、魅力作りによるファン化、精神的な「囲い込み」です。
お客さんが自らお店に帰属してくれるような魅力があれば、
システムなどなくても「囲い込み」ができるというのが道理です。

専門家を上手に使うコツ

販促物の制作などで外部のデザイナーなどに仕事を頼むときに
往々にして、デザイナー、イラストレーター、あるいはWEBデザイナー、あるいはライター、編集者などなど、職種や仕事の区分けがよく分からないことがあると思います。

どの分野でもそうですが、外からは何をする人なのか分かりにくいものです。
デザイナーと言っても人によって仕事の範囲が違うし、仕事によって仕事の範囲に違ったりするし。コピーライターとライターは違うのか?アートディレクターとクリエイティブディレクターは違うのか?などなど、広告の業界はとくに分かりにくい業界かも知れません。

しかし、分からないからとそのままにせず、できればその都度何をしてくれる人なのかを聞いて仕事の範囲を把握しておく方がよいです。

分からずに理不尽な発注をしてしまうと思ったものが上がらなかったり、
時間がかかったりしてしまいます。また、専門家も人間ですので、あまりに理不尽だと信頼関係が揺らいでしまいます。

何をしてくれる人なのかを把握してその人に必要な情報を渡すのが専門家を上手に使うコツでもあると思います。

動画販促の盲点。

Youtubeやfacebookなどで手軽に動画を公開できるようになり、販促に動画を使うのは当たり前になっています。しかし、落とし穴もあるので注意したいところです。動画にはメリットがたくさんありますが、決定的なデメリットもあります。

それは見るのに時間がかかると言うことです。例え30秒でも、現代人は耐えられません。ですから、見る必要があるとか面白いとかがなければ見てくれません。

TV-CMの場合はムリヤリ見せられていたから見ていましたが近年、録画の場合飛ばされますよね。ましてや、インターネットの動画はいやならいつでも画面を閉じることができます。
YoutubeのCMをスキップする2秒1秒が待ちきれない思いをしている人は少なくないはずです。スピードになれた現代人はそれくらい時間に敏感です。

ですから、一見有効に見える動画ですが気をつけないと結局見てくれません。

ストーリーの大切さ

企業がお客様に何かを伝えたいとき、伝える情報が同じでもそれが
ストーリーになっているかどうかで伝わり方が全然違います。

例えば、たった3つの商品特徴でも、バラバラに言われると明くる日には覚えて言いないものですが、それがストーリーだっていると覚えているんです。

人間はストーリーが好きなのです。小節やドラマなどがいつの時代にも人気なのは
ストーリーがあるからです。

話し上手な人は、出来事をストーリー立てて話します。
そうでない人の話は、とりとめがなく、聞くのさえ面倒になって来ます。

販促物も同じです。

企業のPR体制について-2:体制

中小企業ではPRの専門部署はないのが普通だと思います。
しかし、担当者すら曖昧な場合が多いです。

また、なりゆきでやっていたりするので都度、担当が変わったりします。
そうなると同じ商品なのに情報がばらついていたりあるいは、社内なのに他の担当者への
話のつなぎ方が曖昧だったりします。PRをする機会が少ないからかも知れませんが。

こう言う状態もPRの障害になります。PRツールがうまくできないと業者を変えてみたりしますがこういう状態では業者を変えても同じです。

社内で誰かこういうことのルール作りをすることが必要です。
本当はたまにしかPRする機会がないこと自体が問題なのかも知れません。
もっと積極的にPRしてPRすると言うことにも熟練する方が良いと思います。

企業のPR体制について-1:商品情報

ここでいうPRとは、広告を含めて外部に発信するという意味です。
企業にとって自社の情報を外部に発信するのはとても大事なことのはずですが、その体制が十分でない企業はとても多いです。むしろ、十分な企業は珍しくそういう企業は著名企業だったり成功企業だったりします。

よくあるのが、商品の広告や販促物をつくるのに商品情報が整備されていないことです。
要素が歯抜けだったり、肝心な仕様が分からなかったり。そのような状態でちゃんとした広告物ができるはずがありません。誰かがちゃんと知っているはずです。

なぜこうなるのかは、企業によって事情が違うでしょうが、販促物づくりを真剣に考えていたら、こんなことにはならないのではないでしょうか。

各商品について、使用や特徴、販売エリアなど外部にPRすべき情報がいつもさっと出せる状態にしておくというのは、体制ではなく、企業の意識の問題だと思います。

告知は、競争相手への告知にもなる。

WEBや広告などでお客さんに告知すると言うことは、
同時に競争相手にも商品や事業を教えてしまうと言うことを忘れてはいけません

そこを意識していない企業が意外とあったりします。
新しい事業を始めるときにWEBで刻一刻と状況をアップしていたりするのは、
まだ成功してないのに相手にネタをばらしてしまうようなものです。

何かをするときは、黙って虎視眈々とやるべきです。一般に告知する頃には、他社にはちょっとやそっとでは分からないくらいにノウハウをつくってからするべきです。

新しい事業などで告知をしていく場合は、十分注意して小出しにしていく方がよいです。

以前のアップルなどは、新商品を発売するのに一切情報を出さず、突然発売するというくらいでした。プレスリリースすら出しません。もちろん広告も。

それもあって、アップルが先行し、他者が追いつくまでにはかなりの時間を要したのです。
iPhoneが良い例です。他者が追いつくまではひとり勝ちです。

告知物のトーン。

キャッチコピーと告知の誌面や画面のイメージを
ちゃんとあわせることも訴求力の面で大事なことです。

コピーのフォント、つまり書体やサイズ、レイアウトは
話の口調でもあります。
イメージ写真はその話の場面です。

どんな場面で、どのように話すかで
同じ話でも相手への伝わり方が違います。
そこに気を配っていない告知物も多いです。

こういった要素を構図や美観優先でデザインする
デザイナーは良くありません。
あくまで話の組み立て優先で、
それらを意図通り、しかも美しく造形するのが
デザイナーの仕事です。

できあがった告知物が、
こちらの言いたい内容になっているかはもちろん、
伝えたいニュアンスになっているかも
重要なチェックポイントです。

告知の情報はより具体的に。

販促は情報戦です。
なぜかと言えば、人間は情報によって考えるからです。

その情報もより具体的な方がよいのです。
なぜなら。人間は面倒なことが嫌いだからです。

曖昧な情報だと、イメージするのに
あれこれ考えなければいけません。
過去の経験からいろいろ思い巡らせてこういうことかなと
自分のイメージを作らないといけなくなるのです。
面倒なのです。

しかし、具体的だと、その必要がありません。

「おいしいせんべいです」ではなく、
「昔もおばあちゃんにもらった懐かしい味のおせんべいです」

「魚沼産のコシヒカリを使った贅沢なおせんべいです」ではなく、
「昔もおばあちゃんにもらった懐かしい味のおせんべいです」

その具体的とする情報の選び方がセンスです。
お客さんの琴線に触れる
つまり具体的なメリットを
提示してあげることです。

販促の訴求ポイントについて。

販促に於ける2大ポイントのもう一つが
顧客メリットの訴求です。

分かっていても忘れがちなポイントです。
すぐに商品特長を訴求してしまいます。

え?商品特長を訴求してはいけないの?と思いますが、
商品特長は情報としてはもちろん必要です。

しかし、決め手にはならないと言うことです。
決め手になる、つまりお客さんの心を動かすのは
お客さんのメリットです。

その商品を買うとどんな良いことが起こるのか。
どんな幸福を手に入れることができるのかということです。
その幸福が大きく身近であるほど心が動きます。

違う角度から言えば、お客さんの幸せな未来を
描いてみせるということです。
その未来は、近いほどお客さんの心が動きます。

そのためには、お客さんが誰なのか、
どんな状態なのかをできるだけ詳しくイメージすることが必要です。
それがないと未来は描けません。

そういう面でも、お客さんを知るということが
どれだけ重要なことかが分かります。