最上をお試し品に使う。

何かを買った際にくれる無料のお試し品は、
お客にしたらおまけのようなモノです。
お店にしたら体験型の宣伝です。

それが食品の場合なら、ひょっとしたら商品の余剰分を
試食用にまわすかもしれません。

ある洋菓子店は、買うために並んで待っているお客さんに、
サービスと宣伝を兼ねて試食を配ります。
店主は、できたての一番おいしいのを配れと言います。
お客さんにしたらおまけの試食に
余剰分ではなく、最上を配るのです。

それは宣伝だからです。
宣伝なのだから一番おいしいモノを配って、
おいしさを知ってもらうのだと。

まさにそのとおりですね。
食品以外のお試し品でも一番良いものを配らなければ
宣伝になりませんね。

販促活動のムダの原因。

何に限らず必要以上のコストは発生したくないものです。
しかし、販促物の制作には、ムダなコストが発生しがちです。

その多くは、内容の変更、修正による外注制作者の作業費です。

理由の多くは、最初にプランをきちっと策定していなかったこと、
組織の命令系統にムダがあること、担当者のチェックミスなどがあります。

普通に考えると、発注側の変更修正による作業費は、コストとして発生します。
しかし、こういった制作物の場合、そういった作業費も含めた
見積もりになっていたりします。

それはつまり本来の作業費に上乗せしてあると言うことです。
ですから、追加作業費込みとしていてもあまりに多いと
さらに追加をいわれる場合があるでしょう。

あるいは、発注側の半ば強引な都合で追加費用を
請求されなかったとしても、次回からはその業者の見積もりには
以前にも増して作業費が上積みされている、もしくは、制作者のマインドが下がり、
その発注者に関する仕事には、及び腰になります。
どうせまた変更になると思うと、制作者は本気で取り組めません。

どちらの場合も結局、損をするのは発注側の方です。

何が原因かと言えば、こういった業に関する知識のなさ、
見識のなさ、作業フローや費用の考え方が決められていないことにあります。

外部の専門家を上手に使うためにも、なんらかの勉強をしたり、
取組の前にそういったことを外部の会社とよく話し合ってルール作りをすることが必要です。

そうすれば、ムダなコストも極力抑えられて効果のある販促活動が行えます。

あてもん。

昔から駄菓子屋での「あてもん」は楽しみでした。
人は、誰しもはギャンブル好きです。
運に頼る当たるか当たらないかはワクワクします。

そのため販促で懸賞を行う場合は非常に多いですが、
いつも気になるのはその賞品です。

大手の場合、予算も大きいため、
なるほどというワクワクする賞品がならびますが、
中小や商店街などで行う場合、どうしても予算の制約があるので、
しょぼくなりがちです。

懸賞自体は珍しくないので、
賞品がしょぼいとワクワク感もしぼんでしまいます。

ちなみに懸賞の賞品額は景表法で決められており、
クローズド懸賞(賞品購入などが応募要件になる場合)より、
オープン懸賞(だれでも応募できる場合)の方が金額が大きくなります。

限られた予算の中で、当たって「わお!」と喜んでもらうには、
企画や演出が必要です。

商店街の売り出しで「がらがら」の賞品が自転車だったとしても、
ただ自転車とかいてあるのと、
秋は自転車で野山へ出かけよう!などとかいてあるのとでは、
懸賞のムードが変わってきます。

さらに、懸賞の企画全体が、
例えば「日本の秋、満喫キャンペーン」などとしてあって、
賞品に自転車や産直品、カメラなどがならんで、
ストーリーになっていると楽しさが生まれます。
販促物などのデザインも変わってきます。

ちょっとしたことですが、周りの空気を変えます。
仕掛ける側にもお客さん側にも楽しさが生まれるので
活気が生まれます。

商売は気分消費だと言われますが、
楽しくなると何か買いたい気分になってきます。

「あてもん」は、そういう気分を作るのが大事です。

まず、分かりやすさ。

何事も分かりやすさは大事です。

販促でも商品でも、作り手や発信側は
思いがあってあれもこれも言いたいということがあり
どうしても情報がてんこ盛りになりがちです。

しかし、逆の立場になってみると、まったく知らないことについて、
一方的にたくさん話をされても、まず、何にも憶えていません。

それより、興味をそそる一言だけ聞く方が憶えていますし、
場合によっては、それについて興味がわき
もっと話を聞きたくなります。

その興味をそそる一言こそがキャッチコピーです。
興味をそそるキャッチコピーと
二言くらいで完結する分かりやすい話だと
記憶しやすいのです。

チラシでも何でも、まずは逆の立場で
何を言われると興味を持つか、あるいは印象に残るかと
考えてみることが大切です。

ただし、お客さんが自ら情報を探しに来るホームページでは
事情は違います。
よく勘違いされますが、よく整理されていれば
ホームページの情報は多いほどよいのです。

販促費は、コストか投資か。

収益を生むには某かの投資(広義での)が必要です。
投資は、同時にコストにもなります。

一般的に、投資=収益を生む支出、
コスト=収益を損なう支出というイメージで捉えられがちです。

しかし、実は同じ支出です。
ある支出が収益を生む源泉となるのかならないのかは、
その中身の問題であり、本当はすべての支出が収益につながらなくてはいけないのです。
そういう意味では、すべてが投資です。

しかし、販促費というのは、「コスト」として捉えられる傾向があります。
それは、あまり普段から中身がよく検討されることなく、
販促活動がルーティン作業化してしまっている空では無いでしょうか。

販促(=見せ方、伝え方)は、売るという行為の中でとても重要です。
商品をお客さんに知らさなければ売れる道理がありません。
そのための広告が、利益を損なうものであるはずがありません。

商品や製造と販促や営業を別のものとして考えるべきではありません。
すべてが、企業活動であり、すべてにより収益が生み出されます。

販促を「コスト」と考えている企業は、
それだけでマーケティングバランスが悪いと言えるのでは無いでしょうか。

あるいは、販促をコストではなく、投資と考えると、
販促の中身への考え方も違ってくるのではないでしょうか。

お客さんは囲い込まれたくない。

囲い込みということをよく言われます。
ポイントカードで囲い込む、会員制度で囲い込む・・・

しかし、お客さんは、不用意に囲い込まれたくありませんし、
こちらが囲い込んだと思っていても、囲われたとは思っていません。

本当の意味の囲い込みはファン化であって、
システムでムリに縛ることではありません。

システム(あるいは仕組み)で囲い込むと
お客さんは、囲い込まれて「仕方なく」買い物をします。
例えば、今欲しいモノがそこのB店があるけど
ポイントがたまっているから、ちょっと遠いけどA店で買おうと思ったり。

A店にすればしてやったり、思い通りです。
しかし、お客さんは「本当はB店が便利だったのに、
ポイントがたまっているからA店までいって手間がかかった」と無意識に思っています。
同時に「ポイントさえたまっていなければ、素直にB店で買ったのに」とも思います。
これが回数を重ねてくると息苦しくなってきます(無意識にです)。
A店が魅力的なお店で、ポイント関係なく出向くのが楽しい存在なら良いですが、
概ねポイントだけの話なら、お客さんは、知らない間にA店へ嫌気を持つようになります。

何かのきっかけでポイントから解放されたら、
もうA店へはほとんど行かなくなるでしょう。

仕組みによる囲い込みには、こういうマイナス面もあるとおもいます。
「囲い込み」のシステムは、あくまでお客様「サービス」として、
「囲い込み」ではなく「お礼」や「便宜をはかる」というコンセプトで行われるべきです。

大事なのは、魅力作りによるファン化、精神的な「囲い込み」です。
お客さんが自らお店に帰属してくれるような魅力があれば、
システムなどなくても「囲い込み」ができるというのが道理です。

専門家を上手に使うコツ

販促物の制作などで外部のデザイナーなどに仕事を頼むときに
往々にして、デザイナー、イラストレーター、あるいはWEBデザイナー、あるいはライター、編集者などなど、職種や仕事の区分けがよく分からないことがあると思います。

どの分野でもそうですが、外からは何をする人なのか分かりにくいものです。
デザイナーと言っても人によって仕事の範囲が違うし、仕事によって仕事の範囲に違ったりするし。コピーライターとライターは違うのか?アートディレクターとクリエイティブディレクターは違うのか?などなど、広告の業界はとくに分かりにくい業界かも知れません。

しかし、分からないからとそのままにせず、できればその都度何をしてくれる人なのかを聞いて仕事の範囲を把握しておく方がよいです。

分からずに理不尽な発注をしてしまうと思ったものが上がらなかったり、
時間がかかったりしてしまいます。また、専門家も人間ですので、あまりに理不尽だと信頼関係が揺らいでしまいます。

何をしてくれる人なのかを把握してその人に必要な情報を渡すのが専門家を上手に使うコツでもあると思います。

動画販促の盲点。

Youtubeやfacebookなどで手軽に動画を公開できるようになり、販促に動画を使うのは当たり前になっています。しかし、落とし穴もあるので注意したいところです。動画にはメリットがたくさんありますが、決定的なデメリットもあります。

それは見るのに時間がかかると言うことです。例え30秒でも、現代人は耐えられません。ですから、見る必要があるとか面白いとかがなければ見てくれません。

TV-CMの場合はムリヤリ見せられていたから見ていましたが近年、録画の場合飛ばされますよね。ましてや、インターネットの動画はいやならいつでも画面を閉じることができます。
YoutubeのCMをスキップする2秒1秒が待ちきれない思いをしている人は少なくないはずです。スピードになれた現代人はそれくらい時間に敏感です。

ですから、一見有効に見える動画ですが気をつけないと結局見てくれません。

ストーリーの大切さ

企業がお客様に何かを伝えたいとき、伝える情報が同じでもそれが
ストーリーになっているかどうかで伝わり方が全然違います。

例えば、たった3つの商品特徴でも、バラバラに言われると明くる日には覚えて言いないものですが、それがストーリーだっていると覚えているんです。

人間はストーリーが好きなのです。小節やドラマなどがいつの時代にも人気なのは
ストーリーがあるからです。

話し上手な人は、出来事をストーリー立てて話します。
そうでない人の話は、とりとめがなく、聞くのさえ面倒になって来ます。

販促物も同じです。

企業のPR体制について-2:体制

中小企業ではPRの専門部署はないのが普通だと思います。
しかし、担当者すら曖昧な場合が多いです。

また、なりゆきでやっていたりするので都度、担当が変わったりします。
そうなると同じ商品なのに情報がばらついていたりあるいは、社内なのに他の担当者への
話のつなぎ方が曖昧だったりします。PRをする機会が少ないからかも知れませんが。

こう言う状態もPRの障害になります。PRツールがうまくできないと業者を変えてみたりしますがこういう状態では業者を変えても同じです。

社内で誰かこういうことのルール作りをすることが必要です。
本当はたまにしかPRする機会がないこと自体が問題なのかも知れません。
もっと積極的にPRしてPRすると言うことにも熟練する方が良いと思います。