人の感覚はいい加減。だから演出が重要。

TVでときどきやっている「芸能人格付け」は、芸能人が安いワインと高いワインを飲んで当てるというような比較クイズをやって外れるとランクを落とされるというゲームですが、ことごとく外れます(笑)
TV番組なので多分に演出は入っているでしょうが、実際人の感覚はあてにならないものです。
警察などでも「青いクルマだった」という目撃証言が実際は赤だったというようなことがあるというのは有名な話です。

ひと頃、百貨店がブランドエビを使用しているとしていた料理が実は普通のエビだったという詐称疑惑がニュースになりましたが、実際、それを食べたお客さんで気づいた人はいなかったはずです。
普通のエビもブランドエビ並みに美味しかったワケです。というか、美味しいと思い込んで食べるので、よほどの違和感がない限り美味しいわけです。

人間のこういった感覚はとてもいい加減です。決定的な差があるもの以外は、なんの情報もなく味わっても分からないのです。多くは事前の情報によって、美味いとか良いとか思い込んで味わうわけです。

情報とは、演出です。何らかの付帯情報を加えることで「良く見せる」。人間は初めて買うモノについては「良さそうに見える」から買います。

悪く言えば、「上手いこと言ってその気にさせて買わせる」とも言えますが、成熟市場におけるマーケティングはまさにそのものです。そのまま並べているだけでは売れないので、あの手この手で「その気になるような」演出を行います。

悪いことをしているようにも聞こえますが、商売というのは、昔からそういう面があります。有名な平賀源内の「土用の丑の日にはうなぎ」などは、最たるものです。

多くのマーケットが成熟化している現代では、この「見せ方」がとても重要になっているわけですが、意外にも、商品作りに熱心なメーカーほど、この「見せ方」についての意識が薄かったりします。

こだわりVS分かりやすさ

ちょっとこだわりがあるような雰囲気の良い飲食店に入って、ご飯を食べようとメニューを見るとたくさん書いてあって、しかも良く分からない言葉が並んでいて、何をどう注文したら良いか分からない事があります。
お店の人を呼んで聞くことができるときは良いのですが、忙しそうにされていて、声を掛けにくかったり、なかなか来てもらえなかったり。その間、メニューを片手にぼんやり。混んでるときなどは、あきらめて店を出たこともありました。そういうときに、「初めての方におすすめメニュー」として数点のメニューがかいてあると安心してそれを憂悶するのです。
リピーターや詳しい人には、こだわりのメニューは嬉しいでしょうが、よく知らない初心者には、無用の長物です。
分かりやすくて注文しやすいメニューが欲しいのです。結果的においしければ、また来るでしょう。そうしていると詳しいメニューも分かるようになります。
一般的にたとえこだわりのお店であっても、飲食店に来る客の9割は味にこだわらないと言われます。おいしければ良いということです。
ファッションも同じです。ユニクロの柳井さんは、9割の人はファッションこだわらないと言っています。
いろいろな分野で同様の法則があるのではないでしょうか。

そういうボリュームの人達は、分かりやすくておいしい、楽しい、カッコイイというのが良いのです。
ただし、お店のカラーを作るのは、残りの1割のお客さんですが。

MBA型マーケティング思考の落とし穴。

マーケティングというのは、商売を科学的に考えることです。科学的とはつまり、解析して理論を組み立て、それを適用して「正しい答え」を出すことです。つまり、極端に言えば同業同環境のマーケットにいる業者はみんな同じ答えで動いてしまうと言うことです。「差別化」しなければいけないのに同じ答えを土台にするから骨格の部分が似てきます。
ここにMBA型の限界があると言われています。

世界のトップ企業では、MBA型から脱却するためのアート思考、美意識の鍛錬が重視されています。アップルが「マーケットリサーチはしない」と言っているに代表されるようにGAFAの企業の活動が象徴的です。彼らは、美意識や才能ある人の思い込みなどを重視してマーケティングを展開しています。

こういったことは、企業の規模は関係ないと思います。むしろ、日本的思考からすると大きい企業ほどMBA型です。そこに現状の日本の大企業の弱さがあるのかも知れません。
日本ではよく、「事例はあるのか」と言われますが、事例があると言うことはもう他社がやって成功していると言うことです。そこに乗り込んでいくほどバカなことはありません。
他社と違う新しいことをしようと思えば、事例などないはずです。サントリーの創業者の有名な言葉として「やってみなはれ」がありますが、やってみてだめなところを調整していって自社独特の手法ができていくのです。昭和の創業者は、独創的だったのですね。

「レンタルなんもしない人」

「何にもせず傍らにいるだけ」という超ユニークなサービスを行っている人がいます。「レンタルなんもしない人」。
すでに話題で本も出たり連載が始まったりしているようです。
ツイッターのフォロワーも11万人を超え、多くの人がその活動を楽しみにしているようです。名前も良いですね。「なんも」というところがいかにも「ただ傍らにいるだけですよ、良いですね?」とサービス内容の承諾を念押ししているようにも聞こえます。

依頼の内容は、様々で、記事によると、離婚届の提出の同行、痔の手術への同行、裁判の傍聴、医師国家試験の合格発表見届け・・・などなど多彩で、1日3〜4件の依頼をこなしているそうです。

収支が気になるところですが、「貯金を取り崩して行っている」そうなので、決して儲かってはいないようです。依頼したいと思っても、料金が見合わないと依頼しないだろうし、逆に特に決めてないからこそ依頼者が現れるのでしょう。
しかし、その依頼、つまりニーズ(=困っている、あるいはして欲しい)は、たくさんあるということですね。

社会というのは何らかの枠組みがあります。現代人はその中でい来ています。だから安心が得られるというのが社会の利点です。しかし、ものごとには必ず両面があるので、安心を得る代わりに、どこか息苦しさを無意識に受け入れているのではないでしょうか。そういった、息苦しさが「なんもしない人」を雇うことで緩和されるのではないのかなと思います。ある種のヒーリング効果というような。
以前読んだ動物のヒーリング効果の本で、動物病院の治療において、その病院が飼っている犬が傍らにいるだけで、治療に来た動物の様子や治癒が違ってくると言う話を読みました。

「なんもしない人」を依頼する人は、若い人が多いようだし、まだまだその効果について、商売として見合う対価を払う人は少ないのかも知れません。
しかし、この先、ネットコミュニケーションが発達し、社会の仕組みが複雑になると、息苦しさも増えて、こういうサービスへの価値が認識され、対価も見合うようになるのかも知れません。
また、ある意味「誰でもできる」ため、誰もが気軽に頼むという時代がやってくるのか?なんて思ったりもします。

「なんもしない人」に依頼がたくさん来るという現象は、これからの時代の何かヒントがあるような気がしてなりません。

いまは儲からないけど「なんもしない人」は依頼をこなしながら、とても貴重な仕入れをしている時期なのかも知れないなぁなどと思ったりもします。

アンケートをバカにしてはいけない。

アップルのように「マーケットリサーチはやらない」という企業も多いですが、コトと次第によります。
明確なコンセプトがすでにあってマーケティングを行っている場合は良いですが、マーケットを掴みかねている場合は、何らかの調査をして傾向や糸口を掴むことができます。

マーケットリサーチというと大袈裟なイメージですが、大がかりなリサーチをしなくても、5問ほどのアンケートでも、大きな手がかりが得られることがあります。
回答に意外なことがあったり、集計してみると、意外な傾向が見えてきたりということがあるからです。
しかし、それらもちゃんと調査設計をして戦略的にアンケートを行わなければ価値のある結果は得にくい場合が多いです。

ありがちなのは、何らかの効果測定や調査をしないと社内に報告できないため、担当者(素人)が見よう見まねでありがちな質問を設定し、回答を集計して、有り体な報告書にまとめるという流れです。

せっかく、調査する機会があるのに誠にもったいないことです。
上記のような流れで実施されたアンケートでも集計の仕方や分析の仕方では、新たな事実が見えてくることがあります。

以前行ったエネルギー企業のケースでは、何の思惑もなく訪問PRの”ついでに”かいてもらっていた5問ほどのアンケートが、何の整理もされずに1万5千件もたまっていました。
それをとりあえず集計し、その後さらにクロス集計などをして、分類分析すると、訪問時の会話ではなかなか分からなかった傾向が見えてきたことがあります。その糸口をさらに、その後の訪問で質問してもらうことにより検証し、その後のマーケティング活動の方向性の重要な情報になりました。

こういった集計や分析の仕方は、やはり専門家が行う方がよいです。いろいろなケースを知ってるので、視点が豊富で仮説を立てる想像力も働きます。

たとえ5問程度のアンケートでも、まず、何を知りたいか、何を知るべきか、そのためには何を聞けば良いか。そして、結果をどう整理すれば良いか、結果をどこからどう見れば良いか、それをどう捉えるのかという風に行えば、新たな重要な情報を得られることがあります。

競合は、同業だけではない。

競合は、販売訴求する上で視野に入れておかなければいけない要素です。いまどきは、よほど新しい事業でない限り競合は必ずいます。
また、競合というと、横の視点で同業他社と思いがちですが、それだけではありません。多様化した現代では、他業種、他の商品が競合になって来ます。

かつてマクドナルドが100円バーガーを発売したとき、同業他社には差別化できましたが、100円になったことで、テイクアウトするお昼ご飯のアイテムとして、同じ100円ラインのコンビニのおにぎりが新たな競合になりました。

今なら、缶コーヒーの競合は、同業他社はもちろん、コンビニの100円コーヒーも競合です。他社が横の視点だとしたら、斜めの視点かも知れません。こういう状況は、利用者の立場にたってみると分かります。

もひとつの例。外貨両替業者の店舗の競合は、他社ももちろんそうですが、もうひとつ、空港での両替も競合になります。
何度か海外旅行に行かれた方は覚えがあると思いますが、あらかじめ外貨に交換するというのは忘れたり面倒だったりで、ぎりぎりの当日に空港で両替をすることになって、混んでいて時間がなくて焦ったりします。

関連団体の調べでは、実際そう言う人は多いようで、そういった利用者をうまく店舗で早めに両替させることができれば、お客さんが増えるわけです。
むしろ、同業他社を競合とみるより、空港での両替行為を競合と見る方が、獲得しやすいかも知れません。これは「街の店舗で両替する」という行為に対して「空港で両替する」という行為としての競合関係です。
こういうことは、縦の視点と言えるかも知れません。

競合と聞いて横の視点だけでみると、他社しか見えませんが、縦や斜めの視点で見ると、新たな競合関係を発見できます。

アマゾンとの棲み分け。

「アマゾン頼み」と言われるほど、アマゾンへの依存度が高まっています。豊富に品揃えをし、こんな物まで売っているのかという細かい部品や趣味性の高いモノまであります。
いまや世界で最先端最大の販売システムや技術を持ち、これでは既存の販売業者はアマゾンに勝てるわけがないと思いがちですが、そうではありません。

アマゾンは、品揃えが多い分、自分で選ぶということをしなくてはなりません。逆に言えば、自分で選びたい人には最適です。しかし、自分で選べない人、選ぶのが面倒な人には、アマゾンは不便なのです。

また、「自分で選べない人」と書きましたが、実際は同じ1人の人でも、ある分野は自分で選びたいけど、選ぶのが面倒な分野もあるわけです。人間の感情や思考(嗜好)は複雑ですから、単純に分けられるものではありません。

そういう自分で選びたくない買い物の場合。アマゾンにもおすすめなどの機能はありますが、あくまで過去のデータから分析した結果をすすめてくるだけですので、的外れな場合もあったりしますし、そこには販売者の意思や気持ちは感じられません。ここも大事なところで、技術によって効率良く処理された販売システムには、気持ちが感じられないのです。実際入っていませんしね。

例えば、リアル店舗のファッションや雑貨のセレクトショップなどは、すべてを網羅していませんがそこには販売店の意思や気持ちがあります。

自分の嗜好に合った見せに行くと、思いもよらない好物を発見して「分かってるなあ」と喜んだりします。

あるいは、嗜好品ではなくても、例えば何かの道具を買う場合、お店の人に状況や事情を伝えると、「そういうことならこれ」という風に薦めてくれます。
そういった店員さんとの会話も買うだけでなく、知見が広がるし、楽しさもあります。

こういったことは、いくら技術を使っても、なかなか実現できないのではないでしょうか。

ECサイトでチャット形式で相談できるところも増えていますが、チャットと対面では、大きく異なりますし、現状のチャット担当者は「担当者」に過ぎないところが多いでしょう。

それに過去のデータを参考にしても所詮は過去の嗜好しか分かりません。人間は未来を目指して生きています。嗜好も心情も変化します。過去にはまったくない嗜好が生まれたりします。人は良き未来を提案して欲しいのです。良き未来がありそうな買い物をしたいのです。
セレクトショップに行く楽しみはそういう未知の未来が見つかるからではないでしょうか。

また人間には「面倒なことが嫌い」という大きな特性があります。
ある面、アマゾンは、あちこちの店を回る面倒や出かける面倒、店員に説明する面倒、売り場を探す面倒をなくしてくれているのですが、逆に「自分で選ばなければいけない面倒」を生み出しています。

多様化した人々の趣向がなくなることはないでしょう。その面で「分かってくれている店」を求める人は多いはずです。また、商品によっては購買後のアフターケアが安心だということもあるでしょう。

そういう面でアマゾンはオールマイティではないし、他の販売企業の棲み分けの余地は、実は多いにあるのではないでしょうか。

ただし、アマゾンは価格も安いので、選択方法として他の店で商品をみつけて、アマゾンで安く買うという層もいますが、それも結構面倒なことです(笑)

世代感覚に留意する。

生まれ育った時代によって人の基本的な観念、価値観や考え方は、自ずと違ってきます。

パソコンも何もない時代に生まれて今に至る世代と、生まれたときからスマホまであった世代とは、もう同じ時代を生きながら別の生き物の脳だといっても過言ではありません。

かなり前ですが、ある印刷会社の若者と話していて驚いたことがあります。彼は、シングルのCDを散々聴いたら捨てるらしい。CDを捨てる=まさに音楽を消費する感覚かも知れませんが、レコード世代からするとあり得ないことです。この感覚の延長線にサブスクリプションでストリーム再生する音楽サービスがあるのでしょう。

それと彼はワンルームに住んでいたのですが夏のシーズンの始めにエアコンのスイッチを入れるとシーズンの終わりまで入れっぱなしだというのです。
スイッチをオンオフするという概念がないんですね。

「留守の間は必要ないんじゃない?」と聞いたら「帰宅したときに快適だから」ということです。「エアコンは部屋を常に快適に保つものでしょう?」という。

我々はどうしても「電気がもったいない」というコスト感覚で考えますが、彼らはそれよりメリットの最大化を考えているということですね。

確かにエアコンは、オンオフするより継続運転した方が効率が良いと言います。オンオフした場合と彼の使い方とでどれだけ電力に差があるのかは分かりませんが、そのメリットとからすると費用対効果は意外と大きいのかも知れません。
そう考えると彼の方がエアコンを使いこなしていると言えるかも知れません。

こういう例があります。追い炊きのできるガス給湯器の浴槽で、前日の残り湯があるお風呂を沸かすとき、そのまま追い炊きするのと、お湯を抜いて1から給湯するのでは、結果的には水道代を含めても後者の方が経済的だそうです(ガス会社の検証)。

昭和の時代の人間は、戦中派の親に育てられてるので「もったいない」感覚が発達していて(笑)すぐにコストが気になってしまい、時として間違った判断をするのかも知れません。これも世代感覚です。

こういうこと留意しながらいろいろな事を考えることが必要ではないでしょうか。

ダイエットマーケットのツボ。

ダイエットというのは、現代人の永遠のテーマですね。
肥満は、必要なカロリー以上に摂取するから起こるのであって、
運動量に合わせた量を食べていれば肥満にはならないのです。
それが、飽食文化で、食べた量に合わせてスポーツクラブで運動するという
誠に滑稽なことになっているのが現代人です。

ダイエット願望というのは、
ちょっと太りかけた人が一番強いらしく、
ある程度肥満が進むとあきらめてしまうそうです。

ということは、ちょっと太りかけの
グルメ好きというのがダイエットの上顧客と言うことになります。
グルメ好きなだけに、なかなかダイエットが進みません。
手かえ品かえダイエットに励んでくれます。

まずいことに、彼女たちには、
本当に効果的なダイエット法を教えてあげてもやろうとしません。
美味しいご飯をあきらめるのはつらいからです。
だから、効果は薄いけど「効きそうな」ダイエット法を
教えてあげるととても喜ぶはずです。

真剣にやせたいと思っている人は、
さっさと食事制限をしてすぐにやせてしまいます。
ですので、ダイエット業界の良いお客さんにはなりませんね。

消費者心理って面白いですね。
真実ではだめなんです。
「効きそう」なことを求めているんですね。

清涼飲料水の自販機にミニ缶があれば。

缶ビールでミニ缶がありますが、炭酸飲料や他のドリンクの自販機でもミニ缶があれば良いと思います。贈答品ではジュースなどの詰め合わせではあるようですが、自販機ではなぜないのでしょうか。機械の事情かな。単価として小さすぎるのでしょうか。どこかにあるのかな。普段は見ませんね。

歳とともにそれほど量が必要ではなくなる。あるいは、ちょっと炭酸が欲しいけど1缶もいらない・・・そういう時があります。高齢化社会、こういう人が増えているのではないでしょうか。

コーラのミニ缶50円とか60円、70円?・・・「1缶もいらない」と思って買わなかった人は買うのでは? 90円なら買わないかな。そのあたりが分かれ目でしょうか。