中古市場は、第1ユーザーのコスト回収でもある。

中古市場というのは、仕入れが必要で
仕入れ先は第一ユーザーです。

第一ユーザーにとっては、売ることによって
そのモノのコストの一部が回収されるという事になります。

10万円で買ったモノが3万円で売れると
実質7万円で買ったことになります。

人によって、モノによっては
買うときに売るときの値打ちも考慮して買ったりしますよね。

そういうことを考慮に入れて俯瞰してみてみると
ユーザーがモノを持っているときと言うのは、
モノの流通の一部分であるとも言えます。

モノの流通に視点を置いて中古市場を見てみると
新しい切り口が見つかりそうです。

義務消費の妙。

現代での義務消費は、2種類あります。主に暮らしを維持するためにどうしても必要な食料や道具などと、暮らしの快適性を高めるための道具などです。

それは、マズローの5段階欲求に当てはめると生命の維持という初期段階の欲求と自己実現という最終段階の欲求です。同じ、生活用品でもアイテムによって、買われ方、買う心理は異なると言うことです。

義務消費には、もうひとつの心理面があります。「仕方なく買う」という面です。お米がなくなったから買わなければいけない。ご飯を食べなければいけないからです。
洗濯機が壊れたので、買わなければいけない。洗濯ができないと困るからです。
野菜がなくなったから買わなければいけない。おかずが作れないからです。
エアコンが壊れたから買わなければいけない。エアコンがないと不快だからです。

ただ、お米や野菜は、食べなければ生きていけませんが、洗濯機やエアコンは、本来そうではありません。快適さを満足させるモノです。
しかし、現代生活においては、洗濯機やエアコンもなくては生きて行けないモノです。さらにそのモノのグレードや種類によって「必要」から「欲しい」に欲求の質が変わります。

マーケットを先に見るという発想。

新規事業を始める場合、誰しも自社の強みを生かして何かできないかと考える傾向があります。
そのとき注意しなければいけないのは、知恵を絞りすぎて、ありもしない幻想マーケットを想定することです。それは”自社を基準に”、消費社会をムリヤリ合わせようとするするからです。もちろん、それは試験販売やそれ以前の試し売りなどで検証できるため、致命的な失敗は防ぐことができますが、その発想では事業に限界が来ます。

成長経済の時代には、それでもどんどん新しいマーケットを生むことができたはずですが、成長が鈍化し、多様化し、消費が成熟した現代では、その発想ではほとんど新しいマーケットをつくれなくなっています。アップルのような、人が考えてもみないことを具現化してヒットさせるのは、かなりの高等テクニックです。それができれば最強なのですが、半ば天才的とも言えるワザです。誰もができることではありません。
しかし、一度発想を逆にして、先にマーケットを探してみることで、新規事業の糸口が見つかったりします。いちばん探しやすいマーケットが「誰かが何かに困っている」ことです。困っていない人に何かを売ろうとしても難しい。しかし、何かに困っている人たちに、その困り事を解消できる商品やサービスを彼らが買える形で提供することができたら、売れない理由がありません。
その提供すべき商品やサービスが、自社のノウハウと適合すれば理想的ですが、適合しなくても、あるいは自社の現業とかけ離れていても、何らかの方法で自社で提供できるなら事業としてなりたちます。

つまり自社の強みを探して提供するのではなく、潜在するマーケットを探して、提供すべき商品を用意するという考え方です。マーケティング用語では、マーケットインと呼ばれる考え方ですが、この考え方の良い点は、マーケットに制限がない点です。自社を中心に考えるとマーケットが制限されてきますが、マーケットを先に考えると制限がありません。つまり、ある意味無限に事業が作れていくということです。
もちろん新しい事業がそんなに簡単にできるわけではありませんが、少なくとも発想に制限がありません。つまりこの発想で事業ができるようになると、可能性は無限に広がるということです。そのためには、自社の業態や商習慣などに縛られないことが重要です。
既成観念にとらわれず柔軟に考え対処できることができなければ、新しいマーケットを見つけても自社に取り込むことができないと言うことです。ましてや、それが自社の現業とかけはなれたものである場合はハードルが高くなるかも知れません。
しかし、「生き残れる者は、強い者ではなく、状況に合わせて変化(進化)できる者だけだ」と言われるように、現代のマーケットは、マーケットインの発想なくしては生き残れない状況にあります。マーケット発想は、生き残りの必要不可欠なノウハウとも言えます。
とはいえ、プロダクトアウトも潜在的なマーケットがあるからこそヒットするわけです、iPhoneのように。

マーケット調査の盲点。

アップルのスティービジョブスは、「調査は一切やらない。あてにならないからだ」と言っていましたが、調査の精度には限界があったり、盲点があったりします。

例えば、マーケットリサーチの結果を踏まえて マーケットの購買力やターゲット層などを策定する際に年齢層が指針にされることが多いですが、留意すべき点があります。
調査が人口比率を考慮しているかということです。 各世代のサンプルを均等にしていますが、 実際のマーケットでは、人口構成比率が違っています。 ですから、結果に人口構成比率を掛け合わさなければ実際の傾向(勢い)はでてこないはずです。
ボリュームは倍くらい違う世代もあります。 それは調査結果で、ある世代の数値が別の世代の倍あるとしても 人口が半分なら勢力としては同じになるということです。 さらに言えば、都市部と地方ではまた異なってきます。
だから、調査する内容によっては、サンプル数、もしくは結果を 人口比率にあわせた数にしなければいけないはずです。
また、これは昔からよく言われていますが、 人間は、必ずしも質問で答えた内容と普段の行動は 一致しないと言うことです。頭で考えた答えと気持ちで動く普段の行動では 異なってくることがあるということです。
そういったことも含め、 リサーチにあまり頼りすぎる判断は危険です。

人は良き未来に投資する。

人がモノやサービスを買うのは、未来の自分に投資するためです。
未来と言っても遠い話ではなく買った後と言うことです。
それを買えば、こういう風に楽しい、便利、安心・・・・などと想像できて確信が持てるから購買を決意します。
逆に言えば未来が想像できる情報が必要と言うことです。
購買を決意するには、良い未来に確信が持てる情報が必要なのです。だから、義務消費と言われることへは消極的です。
義務消費は、基本的に元に戻すだけです。家電製品が壊れたり、消費財の補充など仕方なく買うモノです。
しかし、それらも前のモノよりちょっと違ったモノや性能が向上したモノを買うことによって良き未来が生まれます。

変化する競争相手。

市場が複雑になってきて、競争相手は必ずしも同業者、同ジャンルの商品ではなかったりします。マクドナルドのハンバーガーが100円になったときに、競争相手は、他社のハンバーガーではなく、コンビニのおにぎりになりました。逆にコンビニのおにぎりは、競争相手に100円ハンバーガーが仲間入りするといった具合です。

最近では、コンビニの100円入れたてコーヒーが競争相手は缶コーヒーと思っていたら、質の上でカフェになっていました。調査でも、好きなコーヒーでカフェの次につけています。この先、コンビニがイートインコーナーを増やすとカフェもおちおちしていられません。相手は100円ですから。

Mac Cafeというカフェ業態のマクドナルドでは、広い店内に通常のの注文カウンターの他にドリンクとスウィーツが注文できる
カフェカウンターがある店があります。インテリアもいつものマクドナルドとは違うブティックかと思わせる高級感。
広々とした店内は、狭いカフェよりはるかに快適です。競争相手は、オフィス街のカフェです。そういうエリア性による競合の変化も生まれてきます。

逆張りの嗜好マーケティング。

動物である人間は合理的にできています。おなかが減ったら食べたくなるし、同じ事を続けていたら飽きてきます。
強い刺激を受けていたら刺激のない状態が欲しくなるし、長い間刺激がなかったら刺激を受けたくなります。
人間の生理は、つねにバランスを保とうとします。それらは社会全体の傾向(トレンド)と個人的な状況変化が影響します。
デジタル化されスピードが上がってくると、アナログでゆっくりなものへの欲求が生まれてきます。
ファーストフードに対して、スローフードという考え方もあります。
工業製品が浸透してくると、手づくりのものも欲しくなります。そういう相反する市場というのは必ず生まれてきます。
ファッションカラーの変遷も、戦略的につくられたものばかりでなく、色が人間に与える刺激という物理的な面から相反する嗜好により大きな波があります。これら様々な嗜好の勢いや大小のバランスや移り変わりが社会のトレンドとなります。
現代は嗜好が多様化しているので、様々な嗜好がマーケットとして成立する可能性を持っています。新しい商売を考えるヒントとして、今あるマーケットの反対の嗜好を考えてみるのも良いかも知れません。

人間は、飽きる。

人間は、飽きる。

どんなに良い商品でも、どんなに美味しい料理でも 継続して触れていると人間は飽きるもんです。
世の中の消費のかなり多くは、この飽きるで回っていると思います。 常に新鮮さを求めているんですね。
だから、現状にちょっと鮮度を加えるだけでも 新しい価値が生まれるんです。

お客さんの年齢。

現在のお客さんにあわせて商売をすることは大事ですが、次のお客さんのことを考えることも大事です。
年齢やライフステージが影響する業態の場合です。
ファッションの場合、お客さんとともにブランドの年齢が上がってしまうと、やがてお客さんがファッションをあまり買わなくなるライフステージに達してしまうこともあります。
要するに今のお客さんが数年後にどうなるかと言うことを予測しておかないといけないということですね。